O poder de barganha é o poder de uma das partes que tenta chegar a um acordo para influenciar ou prevalecer sobre as decisões da outra ou de outras partes.
Em outras palavras, o poder de barganha nos diz que se uma das partes em uma negociação tem mais ou menos capacidade de conseguir o que deseja.
Negociar implica ceder alguns pontos para obter os melhores benefícios e ocorre um jogo ganha-ganha, onde ambas as partes ficam satisfeitas. Na negociação, além de outros fatores, é levada em consideração a relação custo-benefício.
Às vezes, há um partido que tem mais poder de barganha; Isso implica que possui certas vantagens sobre a contraparte, principalmente pelos custos que isso pode acarretar. Porém, mesmo nesta situação, o fornecedor ou as empresas clientes; ou quem negocia, tem que aprender a ceder para não causar danos maiores do que, neste caso, a perda de um fornecedor, de um cliente ou da relação de amizade com outra pessoa.
Por que uma empresa deve saber negociar?
Porque a empresa tem dupla função. No mercado, ela compra fatores de produção e os transforma em bens e serviços. No mercado de fatores, a empresa compete buscando encontrar os fatores de produção ao menor preço possível; mas o mais competitivo é aquele que pode pagar os preços mais altos. Já no mercado imobiliário procura-se vender ao preço mais alto possível; mas o mais eficiente pode vender pelo preço mais baixo.
Os agentes com os quais negocia no mercado de fatores são os fornecedores e no mercado de mercadorias são os clientes. O resultado final dependerá do poder de barganha dos fornecedores e do poder de barganha dos clientes perante a empresa.
No diagrama a seguir, podemos observar que no mercado de fatores, a empresa atua como demandante e os fornecedores como fornecedores. Enquanto no mercado de produtos, a empresa é a fornecedora e os clientes os demandantes.
Na prática da negociação, devemos tentar gerar uma experiência agradável para os participantes. Esta situação permite-nos obter uma melhor posição no mercado. O mínimo que devemos gerar é conflito entre as partes, por isso é importante aplicar corretamente essa habilidade de saber negociar e fazê-lo com eficiência. Conseguiremos assim que as partes fiquem felizes e com vontade de continuar a interagir entre si.
Para manejar adequadamente a habilidade de negociação, devemos ter certeza de que podemos influenciar positivamente a contraparte, isso significa pensar mais em nossas potencialidades, do que em nossas fraquezas ou limitações. Para chegarmos a um acordo lucrativo podemos pensar que podemos alcançá-lo, essa segurança, bem administrada, pode nos levar a melhores resultados.
Fatores que aumentam o poder de barganha
Entre os fatores mais importantes que nos dão poder de negociação estão:
- Tem mais informações: Quanto mais informações tivermos sobre os aspectos econômicos e técnicos do assunto que estamos negociando, mais vantagens teremos. Nos ajuda a influenciar a contraparte, por isso é conveniente nos atualizarmos sobre o assunto de que estamos tratando. Embora, claro, nem sempre possamos ter todas as informações de que precisamos. Se isso acontecesse, a negociação seria perfeita.
- Pense nas perguntas que eles podem nos fazer: Se anteciparmos as dúvidas que possam surgir e nos prepararmos para o que podemos responder, deixaremos uma melhor impressão ao nosso interlocutor.
- Precisão nos dados com os quais lidamos: Devemos ter certeza de que os dados que manipulamos e apresentamos são totalmente confiáveis e verificados, caso contrário, pode ser contraproducente para nós.
- Traga outras opções prontas: Isso significa que se uma opção não for aceita, teremos a possibilidade de colocar outra proposta na mesa para nos ajudar a resolver o problema.
- Uso adequado do tempo: O tempo deve ser aproveitado de forma cómoda, caso uma das partes demonstre muita ansiedade em chegar a um acordo, de forma rápida, tal como instando-a a chegar a um acordo ou a concluir o negócio; leva alguns a perder.
Exemplo de poder de barganha
Quando falamos em negociação, pensamos que essa ação só corresponde às pessoas que pertencem ao ramo de negócios. A resposta é não. Para dar um exemplo simples, suponha que vivamos com nossos pais e queremos sair e nos divertir em uma sexta-feira à noite. Teremos que pedir permissão primeiro. É claro que, depois de obtermos permissão, nossos pais podem discordar sobre a hora em que devemos voltar para casa.
o que estamos fazendo? Negocie, se nossa mãe nos disser para voltar às 01:00 e nós quisermos voltar às 03:00, talvez eles cheguem a um acordo onde possamos retornar às 02:00. Agora, podemos ter que nos comprometer a manter nosso quarto arrumado. Se você perceber que ambos saíram vencendo, mas ambos devem ter desistido de alguma coisa.
Na maioria dos casos, os pais têm mais poder de barganha do que os filhos. Nesse sentido, quanto mais jovens forem os filhos, maior será o poder de barganha dos pais. Por quê? Porque nossa capacidade de responsabilidade com a independência aumenta com o tempo. O mesmo ocorre com as empresas, embora no caso das empresas outros fatores, como a diversificação, influenciem. Mesmo assim, muitas vezes é verdade que quanto maior uma empresa, mais poder de negociação ela tem com seus fornecedores e mais poder ela tem como cliente.
Finalmente, podemos dizer que a negociação é uma estratégia vital que todos devemos aplicar para alcançar melhores soluções e benefícios. Considerando assim, que ceder é uma parte muito importante para se chegar a acordos e manter boas relações entre as partes que interagem.
