A negociação competitiva é uma modalidade de negociação baseada no cumprimento de objetivos em benefício de uma parte e, portanto, em detrimento da outra.
Por meio da negociação competitiva, um indivíduo ou uma organização pode perseguir seus objetivos. Nesse sentido, impondo, ao chegar a um acordo com os outros, suas preferências.
Nesse tipo de modalidade de negociação, o interesse principal é atingir um determinado papel dominante. Um papel que, posteriormente, pode se traduzir na conquista de vantagens em seu próprio benefício.
Alternativamente, esse fato significa que a outra parte vê sua posição inicial de negociação prejudicada. Em outras palavras, é um sistema conhecido como "ganha-perde".
Ou seja, em comparação com outras alternativas de negociação (por exemplo, a colaborativa), esta é muitas vezes a dinâmica, em que surge apenas um vencedor ou dominador principal.
Características da negociação competitiva
Em comparação com outras modalidades existentes no campo da negociação entre as diferentes partes, a negociação competitiva tem algumas características distintivas:
- Postura agressiva: Ao buscar um resultado de dominância, o negociador deve ter em um acordo os requisitos de peso e capacidade para sua defesa.
- Soma zero: Por definição, esta tipologia é definida por tipos de acordos em que um certo benefício é obtido em comparação com a perda do oposto.
- Importância do resultado: Ao priorizar o interesse sobre a colaboração, tudo se concentra em alcançar o maior benefício possível, independentemente de outros fatores relacionais (incluindo possíveis nuances pessoais)
- Condição de oportunidade: A negociação competitiva é mais frequentemente aplicada em acordos esporádicos. Ou seja, para relacionamentos mais contínuos ao longo do tempo, é comum recorrer a outras alternativas.
- Informação relevante: Por serem opostos e não colaboradores, ambos possuem seus próprios argumentos e fontes de dados. Com base nessas informações, é estabelecida uma posição de negociação.
Diferença entre negociação competitiva e negociação distributiva
Freqüentemente, a competitividade em negociação tende a ser conceitualmente identificada com aquela do tipo distributivo.
A negociação distributiva pode ser assumida como uma variação da primeira, pois considera o cumprimento de uma meta percentual maior que a da outra parte.
Assim, ambas as partes alcançam certo nível de sucesso, desde que apenas uma delas obtenha uma porcentagem maior.
O estudo da negociação determina, então, a condição distributiva para aqueles acordos mais equivalentes e sem uma clara predominância de uma das partes.
Um exemplo do último seria um acordo para a distribuição de uma herança entre 2 indivíduos a 60% e 40% respectivamente.
