Uma negociação distributiva ou competitiva é um tipo de negociação que visa atingir o maior percentual do que está sendo negociado. Sempre há um vencedor e um perdedor e todas as partes estão cientes do que cada uma ganha e perde.
A negociação distributiva, também conhecida como negociação competitiva, é um dos seis tipos de negociação existentes. É uma relação em que ambas as partes competem por determinado recurso e o resultado final chega a zero. Portanto, apenas uma das partes atingirá seu objetivo e, para tanto, deve realizar a melhor estratégia de negociação.
Aliado a isso, deve-se destacar que gera grande competição entre as partes, pois acabará com um desequilíbrio entre elas. A principal consequência da negociação distributiva é o conflito de interesses, gerando grandes problemas entre os integrantes do processo.
Em seguida, é importante definir o espaço em que ocorre uma negociação distributiva:
- Ponto de partida: É o início da negociação. Ou seja, é o preço inicial que é aumentado.
- Ponto alvo: É o melhor resultado que cada parte pretende alcançar.
- Pontos de resistência: Eles estabelecem os limites que cada uma das partes não está disposta a ultrapassar.
- Alcance do acordo: É o conjunto de soluções possíveis encontradas entre os dois pontos de resistência.
Características da negociação distributiva
Entre as principais características da negociação competitiva ou distributiva estão:
- É do tipo ganha-perde.
- A solução de um único problema é negociada, no caso de haver mais de um seria uma negociação integrativa.
- Existe uma correlação negativa no cumprimento dos objetivos.
- É comum que esse tipo de negociação leve a uma situação de bloqueio. Os interesses são incompatíveis e o confronto é gerado.
- Eles tendem a criar esquemas de superioridade-inferioridade entre os participantes, distorcendo a percepção do relacionamento.
- É concebido como um relacionamento destrutivo.
- É uma relação voltada para o curto prazo.
Exemplo de negociação distributiva
Suponha que queremos vender nosso telefone celular para trocá-lo por um novo modelo. Atribuímos um valor a cada um dos pontos no espaço de negociação:
- Ponto de partida: 100€
- Ponto objetivo do vendedor: 100€
- Ponto-alvo do comprador: 80€
- Ponto de resistência do vendedor: 75€
- Ponto de resistência do comprador: 110€
O nosso preço de venda será de 100 € e surge um potencial comprador interessado no nosso telemóvel. Apresenta-nos uma contra-oferta de 80 €, pois é o seu ponto objetivo e a melhor solução que pensa para o problema. Após esta oferta, decidimos aceitá-la porque o preço mais baixo que estávamos dispostos a aceitar (ponto de resistência) é de € 75. Portanto, finalmente vendemos a € 80.
