Negociação acomodativa - O que é, definição e conceito

A negociação acomodatícia é aquela em que o negociador assume uma posição passiva ou submissa diante da outra parte. Caracteriza-se principalmente porque uma das partes assume perder a referida negociação, em prol do prolongamento da relação com a outra.

A negociação acomodativa tem um vencedor e um perdedor. Nesse caso, o perdedor decide ceder, parcial ou totalmente, ao outro negociador. O objetivo desta posição é resolver o problema da forma menos prejudicial possível.

Essa situação ocorre quando um dos negociadores acredita que os resultados de longo prazo da perda dessa negociação serão frutíferos. Desta forma, tal posição evita que ocorra um bloqueio ou estagnação porque nenhuma das partes quer ceder.

A posição de perdedor deve ser adotada em situações excepcionais. É preciso ficar claro que tal posição trará bons resultados no futuro, pelo alto risco que acarreta. Por outro lado, é possível que após o processo, a parte pela qual o perdedor cedeu desapareça e o resultado da operação seja muito negativo. Nessa negociação, um dos principais objetivos é transmitir confiança à outra parte para perpetuar aquela relação.

Uma vez que se chega a um acordo com este tipo de negociação, quando ambas as partes conseguem criar um vínculo, gera-se uma relação mais sólida e estável em comparação com outros tipos de negociação.

Características da negociação acomodativa

Dentre as principais características desse tipo de negociação, é interessante destacar as seguintes:

• É uma relação ganha-perde.
• Tem o compromisso de obter benefícios a longo prazo.
• É utilizado quando o relacionamento com a outra parte é considerado importante ou necessário para ganhar a sua confiança.
• Geralmente ocorre em situações de conflito ou impasse e uma das partes deve ceder para retomar a negociação.
• É comum nas relações fornecedor-cliente.

Exemplo de negociação acomodativa

Suponha que tenhamos uma papelaria. Depois de fazer um estudo da rotação de nossos estoques, percebemos que a cada mês fazemos quatro pedidos de 200 canetas de nosso fornecedor. Por este produto, ele nos cobra € 1 por unidade.

Decidimos oferecer-lhe uma compra única de 1.000 unidades com um preço de 0,80 € por caneta. Caso o nosso fornecedor aceitasse a referida proposta, a negociação acomodativa teria sido concluída com sucesso para o cliente. Ao contrário, o fornecedor será derrotado porque decide perder uma margem de seu lucro perpetuando, de alguma forma, o relacionamento que ele tem conosco como seus clientes.