Definimos poder de negociação dos fornecedores, como a capacidade superior que esses agentes econômicos possuem na venda de insumos, matérias-primas, bens ou serviços às empresas.
Ou seja, diremos que um fornecedor tem mais poder de barganha se for capaz de influenciar mais nas decisões da empresa que adquire seus insumos. Da mesma forma, diremos que um fornecedor tem menos poder de barganha se puder influenciar menos nas decisões da empresa que adquire seus insumos.
Vale ressaltar, no que se refere ao conceito de poder de barganha, que tudo é levado em conta de forma relativa. Ou seja, costuma-se falar do poder de negociação comparando, às diferentes partes do acordo. Por exemplo, duas empresas (X e Y) estão negociando. A empresa X é o fornecedor e a empresa Y é o cliente. Se X pode influenciar as decisões de Y mais do que Y pode influenciar as de X, então X tem mais poder de barganha. Portanto, neste caso, o poder de barganha está do lado do provedor.
Fatores que determinam o poder de barganha dos fornecedores
As vantagens ou capacidades superiores dos provedores podem ser devido a:
- Que opera em um mercado monopolista: Isso significa que ela seria a única fornecedora do fator que a empresa exige, o que lhe dá a vantagem de vender um insumo com a qualidade e o preço estabelecidos pelo fornecedor. Isso se deve ao fato de que a situação de concorrência no mercado é totalmente nula.
- Que existe um excesso de demanda em relação à oferta: Essa situação se explica pelo fato de haver poucos vendedores dos insumos, em relação à demanda das empresas que competem no mercado. Essa relação desproporcional também faz com que o fornecedor exerça maior influência na definição dos preços do insumo necessário.
- Que o fornecedor pode oferecer uma contribuição de melhor qualidade do que os outros concorrentes: Neste caso também encontramos uma capacidade superior à da concorrência, o que lhe confere uma força no processo de negociação na entrega e na fixação de preços.
- Que o setor onde a empresa concorre não atrai o fornecedor: Se a nossa empresa não atua em um setor que seja interessante para o fornecedor, pode ser que ele esteja disposto a vender os insumos para outras empresas, o que considera importante para ele.
- Que o fornecedor pode facilmente se tornar um concorrente: Acontece que ela evolui e diversifica sua estrutura produtiva e depois acaba vendendo os mesmos produtos que a empresa vende no mercado.
Implica também uma capacidade superior quando se chegam a acordos entre os negociadores, funcionando como uma ameaça ou risco para a empresa.
Por que os provedores consideram ter maior poder de barganha?
Em alguns casos, os provedores podem considerar-se com maior poder de barganha. Isso pode ser devido a dois fatores: demanda inelástica e controle da produção.
- Eles têm uma demanda inelástica: O que permite que os preços variem drasticamente, sem afetar fortemente a quantidade demandada, portanto, o volume da quantidade demandada muda muito pouco.
Considere, por exemplo, o uso de energia elétrica em uma empresa que movimenta seu maquinário com esse insumo, sempre exigiria a mesma quantidade. Se o preço sobe muito, a quantidade demandada diminui, mas em proporção muito pequena, pois não podemos afetar a produção. Isso custaria mais para a empresa. A demanda inelástica ocorre quando não podemos usar um produto substituto.
- Controle sobre o nível de produção: Acontece em situação de monopólio (um único vendedor) ou em situação de oligopólio (poucas empresas oferecem o produto); situação em que é fácil controlar o nível de oferta para obter um efeito sobre o preço.
Podemos colocar outro exemplo para este caso com a OPEP (Organização dos Países Exportadores de Petróleo) onde os países membros concordam em reduzir a oferta e isso afeta o aumento de preços na economia mundial.
Como evitar que o fornecedor tenha muito poder de negociação?
Para evitar a concentração do poder de barganha dos fornecedores, seria aconselhável que as empresas não tivessem um único fornecedor. Dessa forma, você pode diminuir sua capacidade máxima.
Também seria aconselhável realizar fusões ou alianças estratégicas. Situações em que o fornecedor terá maiores benefícios, caso a empresa vá bem e gere muito lucro.
Essas dicas só valem quando não existem estruturas de monopólio em suas diversas manifestações, pois nesses casos não temos alternativas. Nem na escolha do preço, nem em relação à qualidade do produto.
Concluindo, podemos mostrar que muitas vezes as empresas se encontram com certas desvantagens em relação aos seus fornecedores. Por isso é importante saber negociar para que o custo seja menor em relação ao benefício que podemos obter. Desta forma, não seremos prejudicados.