Desconto ao cliente - O que é, definição e conceito

O desconto para o cliente é uma redução excepcional do preço de venda do vendedor ao comprador. Essa redução no preço de venda pode ocorrer por diversos motivos, mas o principal deles é estimular a venda de um determinado produto.

O desconto ao cliente é uma forte ferramenta comercial e uma das mais utilizadas pelas empresas. O objetivo principal é provocar um aumento maior nas vendas que compense a redução do preço, de forma a obter um lucro maior. Vamos imaginar duas situações:

• Situação A: uma empresa vende 100 unidades de um produto a um preço de 10 unidades monetárias.
• Situação B: Essa mesma empresa introduz um desconto de 2 unidades monetárias, então o preço de venda é 8. Graças a isso, consegue aumentar as vendas para 160 unidades do produto.

Na situação A, a receita de vendas é 1.000 (100 x 10), enquanto na situação B a receita é 1.280 (160 x 8). Percebe-se que, apesar do desconto, as receitas são maiores, pois o aumento das vendas (60%) tem sido maior do que a queda do preço (20%).

Taxas de desconto do cliente

Podem ser feitas várias classificações de descontos para clientes. Aqui, vamos nos concentrar em três:

1. Dependendo da negociação de desconto

Pode haver dois tipos de desconto:

• Genéricos: Eles se aplicam a todos os clientes, independentemente de sua condição.
• Indivíduos.As condições de desconto são negociadas individualmente com um cliente específico. Eles não se aplicam genericamente a todos os clientes.

2. Dependendo de quando o desconto ocorre

Também podemos encontrar dois tipos:

• Descontos "na fatura":São os descontos incluídos na fatura de venda. Ou seja, os descontos que são concedidos simultaneamente à venda: Esses descontos são os mais comuns.
• Descontos "fora da conta": São os descontos que não estão incluídos na nota fiscal de venda. Ou seja, os descontos que são concedidos após a venda: Um tipo desses descontos são os descontos para pagamento à vista (que veremos a seguir). O motivo dos descontos “fora da fatura” é que no momento da venda não se sabe se a contingência ocorrerá ou não. Finalmente, o fato de serem chamados de “fora da fatura” não significa que não devam ser documentados. No momento em que este desconto é gerado, o vendedor deve emitir uma fatura de crédito ao comprador.

3. Dependendo do motivo do desconto

Existem quatro tipos de desconto, dependendo do motivo:

• Desconto por volume ou descontos: Esses descontos são concedidos quando o comprador faz uma compra que excede um determinado volume. Esses descontos são geralmente gerais e "na fatura". Por exemplo, o vendedor dá um desconto de 3% a todos os clientes que compram mais de 1.000 unidades do produto A. Se um cliente comprar 2.000 unidades do produto A, um desconto por volume será aplicado.
• Desconto por pagamento à vista: Este tipo de desconto é aplicado quando o cliente efetua o pagamento antes do vencimento ou o que está estipulado. Esses descontos costumam ser particulares (ou seja, são negociados) e “fora da conta”, pois no momento da venda não se sabe se o pronto pagamento ocorrerá ou não. Por exemplo, o vendedor informa ao comprador que, se pagar antes do vencimento, aplicará um desconto de 3%. Se o comprador pagar antes da data combinada, o desconto de 3% será para pronto pagamento.
• Descontos sazonais: Esses descontos são feitos em determinadas épocas do ano, quando a demanda pelo produto diminui. Um exemplo desse tipo são os descontos que as agências de viagens fazem em novembro, quando a demanda é menor.
• Descontos comerciais: Este tipo inclui o resto dos descontos que não estão incluídos em nenhuma das categorias anteriores. Um exemplo podem ser os descontos no lançamento de produtos, que são feitos em novos produtos com o objetivo de promovê-los.