A carteira de clientes é um grupo seleto de pessoas com características comuns em relação aos comportamentos de renda e consumo, o que permite às empresas desenhar e oferecer-lhes novas oportunidades de negócios.
Na esfera comercial, uma ferramenta fundamental é a carteira de clientes. Este nome responde ao fato de o “portfólio” pertencer a uma pessoa, neste caso; um agente de vendas, corretor da bolsa, bens, seguros ou qualquer outro serviço que seja prestado pessoalmente e que, depois de ter feito um trabalho constante, tenha permitido estabelecer relações com clientes que nele confiam para a aquisição de serviços.
Características de uma carteira de clientes
Na sistematização e atualização de dados, materializa-se uma carteira de clientes, para a qual o agente “dono” desta carteira deve manter atualizado um cadastro com informações úteis, tais como:
- Situação econômica atual e nível de renda: Para saber se aumentaram ou diminuíram.
- Etapa do ciclo de vida do cliente: Por exemplo, se você mudar seu estado civil ou se de repente tiver filhos.
- Local de residência e estude o que está acontecendo naquele local: Para detectar oportunidades ou riscos de investimento. Por exemplo, se ocorrer um terremoto na sua cidade, não será um bom lugar para vender seguros, mas será um bom lugar para oferecer empréstimos com taxas baixas e flexibilidade no parcelamento. Isso permitiria ao cliente pagar pelos danos causados pela catástrofe.
- Comportamento de consumo: Por exemplo, se o cliente registra a compra de um veículo, seria muito útil fazer um seguro.
Construir a lealdade do cliente
Um processo chave na construção de uma carteira de clientes é justamente a construção da lealdade e para isso é necessário trabalhar no seguinte:
- Pesquise o público-alvo.
- Ofereça oportunidades únicas para este grupo-alvo. Por exemplo: “Por ser o seu aniversário, damos-lhe um crédito ao consumo com uma taxa preferencial de 2%, válida durante todo o dia”. Essas oportunidades são entregues em momentos de interesse do cliente; aniversários, natal, meses de maior gasto, entre alguns.
- Entrega de benefícios e pequenos presentes: Por exemplo, envio de cupons de desconto em empresas associadas, como restaurantes, cinemas e academias. Isso gera interesse porque o cliente vai se acostumar a receber esses tipos de brindes, por isso é mais provável que leia os e-mails enviados pelo agente do portfólio.
- Fornecer um número de telefone de contato disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana: É improvável que um cliente ligue para o agente no início da manhã, mas saber que ele tem essa disponibilidade certamente aumenta a confiança ao fazer a chamada.
- Interesse pelo cliente e pela pessoa: Se um cliente recebe uma ligação em um dia especial apenas para desejar felicidades para o seu aniversário, ou para saber se há algo em que a empresa pode ajudá-lo, isso libera a tensão de um negócio relacionamento apenas; a pessoa sabe que tem uma empresa disposta a ouvi-la.
Esse procedimento é aplicável a qualquer público-alvo, mas deve ser personalizado, o que significa muito trabalho. Aí reside a importância de se construir uma boa carteira de clientes, pois ao longo do tempo, é justamente o agente comercial, a pessoa atraente pelo recurso que dispõe e pode trabalhar com essa carteira de clientes numa empresa que lhe ofereça melhores condições. e salários.
Se você pretende construir uma carteira de clientes, acabamos de lhe dar algumas dicas para ser atraente em qualquer empresa. O importante é aproveitar ao máximo os recursos de que você dispõe e sua capacidade de criar relacionamentos de confiança e mantê-los ao longo do tempo.
Tipos de clientes