O canal de distribuição indireto caracteriza-se pelo fato da empresa utilizar intermediários para levar seus produtos ao consumidor final.
Os canais de distribuição indireta podem ser curtos ou longos, dependendo do número de intermediários na cadeia de distribuição.
Participantes em um canal de distribuição indireto
Os participantes de um canal de distribuição indireto podem ser os seguintes:
Agentes
Um agente caracteriza-se por não adquirir a propriedade do produto, pois sua função é apenas conectar empresas que desejam vender um produto e outras que desejam comercializá-lo ou distribuí-lo.
Nem todas as empresas utilizam agentes em sua cadeia de distribuição, eles costumam ser utilizados na importação de produtos que são comercializados. Uma vez que são apenas os elos de relacionamento para a celebração de acordos comerciais entre as partes.
Por sua vez, os agentes podem ser de três tipos:
- Representante Comercial: Essas pessoas podem atuar e negociar em nome dos proprietários ou da empresa produtora, na realização de atividades de compra e venda; embora saibamos que não são proprietários em sentido estrito.
- Corretor: Eles são distribuidores usados porque são especialistas ou especialistas em uma área de negócios.
- Agentes por comissão: Também são ocasionais e ao fecharem uma operação de venda cobram da produtora uma comissão de vendas.
Atacadistas
Atacadistas na cadeia de distribuição são todos aqueles que compram a mercadoria da empresa produtora em grandes quantidades, a armazenam e a vendem a outros intermediários.
Os atacadistas adquirem a propriedade do bem. Portanto, assumem as funções de promoção, financiamento e comercialização do produto. Realizam o processo de negociação e acordos sobre os preços e condições do bem que comercializam.
O atacadista vende para o varejista, para que ele não entre em contato com o usuário final do produto. Isso permite que eles se relacionem com um grande número de varejistas dispersos em diferentes regiões geográficas, o que permite que o produto tenha uma forte presença no mercado.
Os atacadistas podem ser classificados da seguinte forma:
- Tradicional: São os grossistas que vendem os produtos nas suas instalações comerciais, são os que mais conhecemos, pois mantêm relações com o vendedor e o distribuidor retalhista.
- Self-service: No autosserviço o atacadista não entra em contato com o comprador, porque o varejista pega um carrinho e enche com os produtos que deseja comprar, paga e pronto.
- Atacadistas remotos: Estes grossistas realizam as vendas através de meios como o correio, o telefone ou os meios digitais da Internet.
Revendedores
São esses distribuidores que entram em contato com o consumidor final, pois vendem pequenas quantidades do produto, por isso são conhecidos como varejistas. O varejista se dedica à colocação e exposição atrativa dos produtos que comercializa, para estimular e motivar a compra do produto.
Vantagens e desvantagens dos canais de distribuição indiretos
Entre as principais vantagens encontramos:
- Custo de armazenamento mais baixo: As empresas produtoras deixam seus estoques de produtos precocemente e estes são armazenados com atacadistas que possuem infraestrutura adequada para armazenar grandes quantidades de produtos.
- Maior eficiência: pelo nível de alcance que é alcançado, pelo fato de os distribuidores indiretos possuírem um grande número de estabelecimentos ou também se forem utilizadas franquias; o que permite que o produto seja comercializado em um maior número de pontos de venda.
Mas nem todas são vantagens, entre as desvantagens destacamos as seguintes:
- Preços mais altos ao consumidor: cada elo da cadeia obtém uma margem de lucro, o que torna o preço final do produto mais alto.
- Menos controle por parte da empresa: já que cada intermediário gerencia suas próprias políticas administrativas, entrega, logística, etc. O que pode comprometer a qualidade e a imagem do produto.
- Tempos mais longos: Se houver muitos intermediários, a passagem do produto pelos diferentes elos da cadeia causa um atraso no tempo de processo ou torna-se mais complicada.
Em conclusão, pode-se dizer que possuir canais de distribuição indiretos apresenta uma série de vantagens e desvantagens. Portanto, a empresa deve realizar uma avaliação clara e objetiva para determinar se as oportunidades obtidas nas vantagens são maiores do que os riscos que podem ocorrer nas desvantagens do processo.
Tipos de canais de distribuição