Os canais de distribuição são definidos pelas diferentes fases ou etapas pelas quais passa um produto, para que a sua propriedade passe de um lado para o outro. Do fabricante ao consumidor ou usuário final.
Formalmente, os canais de distribuição podem ser considerados circuitos definidos cujo objetivo final é facilitar o produto pelos produtores para que os clientes possam apreciá-lo no momento da aquisição. Por outro lado, a distribuição costuma ser classificada de acordo com o objeto principal do canal: bens de consumo, bens industriais ou serviços.
Outro tipo de classificação separa os canais na distribuição direta, se for realizada sem intermediação entre fabricante e consumidor, ou indireta, se incluir pontos intermediários da cadeia. A escolha de uma modalidade ou outra dependerá de vários fatores como o preço do produto, o público-alvo ou o porte da empresa.
Normalmente, entre os fatores de um canal estão aquelas empresas que participam ativamente do processo e têm a propriedade do produto em algum momento. Por isso, os bancos que financiam muitos desses negócios não são considerados parte do canal de distribuição.
Funções do canal de distribuição
As funções do canal de distribuição estão resumidas na seguinte tabela:
A importância de um canal de distribuição reside principalmente no fato de haver separações geográficas ou locacionais e cronológicas. Portanto, é necessário realizar a armazenagem, o transporte e a comercialização da mercadoria desde o produtor até o cliente final, graças aos atacadistas e varejistas.
- Atacadistas: Eles fazem a mediação entre o fabricante e o varejista, dedicando-se à venda de produtos e serviços em grande quantidade, que serão vendidos a outros atacadistas ou fabricantes ou, principalmente, a varejistas. Os atacadistas nunca vinculam o fabricante e o consumidor final diretamente. Ou seja, não vendem produtos e serviços adquiridos do fabricante ou de outros atacadistas aos consumidores do produto.
- Revendedores: Eles vinculam o abastecimento de atacadistas e fabricantes com o consumidor final dos produtos e, como o atacadista, desempenham funções outras que as genéricas que justificam sua existência, como agrupar os produtos de diferentes fornecedores e criar um sortimento para o consumidor final, concessão de crédito e facilidades de pagamento aos clientes em suas compras, entre outras.
Desse modo, formando uma estrutura complexa, o canal de distribuição agrupa diferentes negócios ou organizações que realizam essa cadeia. Assim, o canal de distribuição é formado por pessoas e empresas que participam da transferência do produto do fabricante ou produtor inicial e do cliente ou usuário final.
Por outro lado, uma mesma empresa pode percorrer várias etapas dentro da cadeia de distribuição, exercendo diversas funções do canal, por meio de uma estratégia de integração vertical.
É importante observar que a cadeia ou canal de distribuição cobre até o último ponto onde o produto em questão não foi transformado. Ou seja, se for modificado ou transformado em outro novo produto, isso significará a criação de uma nova rede e o fim do canal de distribuição inicial.
Seleção do número de intermediários
Uma das principais decisões no projeto de uma estrutura de canal de distribuição é a determinação do número de intermediários no nível vertical. Ou seja, diferentes intermediários que intervêm no canal. Os três tipos básicos de canais são:
- Canal longo: Quando o número de diferentes intermediários utilizados para a distribuição é o máximo possível, como no caso do mercado de alimentos perecíveis, onde um fabricante, para acessar o consumidor final, utiliza atacadistas de origem e destino.
- Canal curto: Onde o número de intermediários é reduzido e, normalmente, os fabricantes usam apenas um intermediário para chegar ao consumidor final.
- Canal direto: Quando o fabricante acessa diretamente o consumidor. Este nível não é muito comum em produtos tangíveis, pois todas as funções que devem ser desempenhadas na distribuição seriam assumidas pelo fabricante, muitas vezes não sendo operativas em termos econômicos e de eficiência.
Benefícios do uso de canais de distribuição
Existem benefícios derivados do uso de canais de distribuição:
- De lugar: Trazer o produto o mais próximo possível do local do consumidor evita que ele percorra longas distâncias para atender às suas necessidades. Desta forma, é possível tornar o produto mais atraente colocando-o ao alcance graças a um bom uso da distribuição.
- De vez para o consumidor: Tendo em conta a existência de produtos exclusivos, apenas disponíveis em locais específicos e exclusivos. Geralmente é suposto para determinados produtos para os quais o cliente final está disposto a fazer um esforço para obtê-lo. É hora porque o momento em que o produto é oferecido é medido e estudado em termos de satisfação do público por meio de estudos de mercado.
Uma das principais vantagens em termos de distribuição é a existência de múltiplos canais, que facilitam a transferência e comercialização de bens ou similares pela sua natureza, como poderia ser o caso dos telemóveis e seus acessórios, que costumam tirar partido dos mesmos. canais de distribuição aproveitando a mesma estrutura de negócios.
cadeia de valor