A negociação imediata é aquele tipo de negociação que visa chegar a um acordo em um curto espaço de tempo, independentemente das relações pessoais entre os negociadores. Consiste em encontrar a solução eficaz para um ou mais problemas.
A negociação imediata é um dos tipos básicos de negociação, mas é muito eficaz. Seu objetivo é resolver um ou mais problemas em um curto espaço de tempo e sem que as partes se envolvam em uma relação pessoal com o outro negociador. Conseqüentemente, é uma negociação mais fria e tensa do que outras em que existe confiança entre as partes.
Esse tipo de negociação é um dos mais comuns, pois geralmente ocorre na compra e venda de mercadorias. As diferentes partes procuram o seu próprio benefício e baseiam os seus objetivos em aspetos como preço, garantia, prazos de entrega ou financiamento. É uma negociação isolada que não acarreta qualquer relacionamento futuro entre as partes.
A negociação imediata é totalmente oposta à negociação progressiva, pois se diferenciam no tempo decorrido até que se chegue a um acordo e na relação pessoal que as partes devem ter para concluí-lo. No caso de negociação progressiva, é necessário um vínculo prévio entre os negociadores para começar a elevar os objetivos de ambos.
Características da negociação imediata
Propomos as principais características deste tipo de negociação:
- É uma relação ganha-perde.
- É comum que a solução para um único problema seja negociada, embora mais de um também possa ser resolvido.
- A correlação entre os objetivos das partes é negativa.
- É um acordo com visão de curto prazo e imediata. Não dura no tempo.
- É de natureza destrutiva e pode levar a situações de bloqueio quando os pontos de resistência (definidos em negociação distributiva) das partes são excedidos.
Exemplo de negociação imediata
Suponhamos que temos uma empresa que compra e vende veículos usados. Temos um Seat Ibiza à venda por € 7.000 e um cliente está interessado em comprá-lo. O nosso cliente faz-nos uma oferta de 6.500 €, alegando que será necessário pintar o pára-choques traseiro.
No caso de aceitar a referida oferta, estaríamos concluindo uma negociação imediata. Teremos chegado a um acordo com o nosso cliente para resolver a venda do carro. Apesar de encontrarmos comprador, neste caso sairemos perdendo porque não conseguimos receber o que pedimos.