O consumidor racional é aquele tipo de consumidor que, ao tomar uma decisão de compra, faz um exercício reflexivo, fazendo uma análise objetiva da situação.
Em outras palavras, um consumidor racional é aquele que usa a razão em suas decisões de gasto. Assim, leva em consideração todos os prós e contras do bem ou serviço a ser adquirido.
Esse tipo de consumidor é o oposto do impulsivo, que é levado pela emoção ao fazer uma compra.
Como explicaremos na próxima seção, o consumidor racional avalia diferentes fatores.
O que influencia o consumidor racional?
As principais variáveis que o consumidor racional leva em consideração são as seguintes:
- O preço do produto é um dos principais fatores a ter em conta na hora de efetuar uma compra, principalmente se houver possibilidade de substituição de bens com preço igual ou inferior.
- A qualidade da mercadoria, pois se o produto oferecer a garantia de melhor atender a necessidade em questão, o consumidor poderá estar disposto a pagar um preço acima da média do mercado.
- A restrição orçamentária, ou seja, o dinheiro que o comprador precisa gastar. Isso, junto com o preço, determina as limitações econômicas do indivíduo para adquirir um determinado produto.
- A relevância da compra, ou seja, se é ou não propício para fazer a compra, independentemente de ser possível ou não com base nas finanças pessoais. Neste ponto, a questão é fundamental: Eu quero ou preciso disso? A resposta seria a primeira, por exemplo, se a pessoa já tem a necessidade em questão coberta, mas ainda sente vontade de comprar o produto que a satisfaça. Imaginemos que o indivíduo já possui um celular que funciona perfeitamente, mas sente o impulso de adquirir um novo aparelho devido a uma oferta que visualizou na internet.
- A possibilidade de optar por um produto substituto mais conveniente em termos de qualidade e preço.
Racionalidade do consumidor
Embora na análise econômica seja freqüentemente assumido que as pessoas tomam suas decisões de forma racional, nem sempre é esse o caso. A explicação é que os seres humanos sofrem de vieses cognitivos, ou seja, nossas mentes tendem a tomar "atalhos" para chegar a conclusões rapidamente.
Por exemplo, embora falando racionalmente não haja muita diferença entre 3,99 e 4, para uma pessoa que está no supermercado pode não ser. Na verdade, você pode sentir instintivamente que é mais barato se a placa indicar 3,99.
Exemplos como o anterior, podemos encontrar muitos. Por isso, especialistas em marketing e publicidade desenvolvem estratégias que podem atuar na decisão de compra, mesmo para consumidores racionais.