Uma rede comercial é constituída por um grupo de pessoas que trabalham para uma empresa ou que a apoiam na realização de todas as tarefas relacionadas com a venda e comercialização dos seus produtos.
Sem dúvida, é imprescindível para qualquer empresa uma organização adequada da sua rede comercial, pois isso a ajuda a posicionar tanto os seus produtos como as suas marcas no mercado. Na hora de estruturar uma rede de vendas não importa se ela é grande ou pequena, o importante é que atinja os objetivos de vendas traçados pela empresa.
Além disso, a estrutura da rede de vendas não precisa ser a mesma para todas as empresas, vai depender do tipo de empresa e dos produtos que vende.
Equipes que compõem a rede de vendas
As principais equipes que compõem a rede de vendas de uma empresa são:
1. Equipe interna
Precisamente, a equipa interna de vendas de uma empresa é composta por todas as pessoas que realizam o seu trabalho de vendas dentro da empresa. Qualquer trabalhador que atue na área de administração de vendas também é considerado parte da equipe interna.
Assim, a equipe interna de vendas realiza tarefas como gerenciamento de banco de dados, envio de e-mail para clientes específicos, acompanhamento de clientes com ligações e monitoramento dos resultados de tarefas anteriores.
Dentre as pessoas que compõem esta equipe podemos citar o seguinte:
- Vendedores de balcão.
- Assistentes de loja.
- Vendedores de telemarketing.
- Vendedores da Internet.
- Vendedores de correio.
- Pessoal encarregado da execução dos trabalhos administrativos de vendas.
2. Equipamento externo
Por sua vez, a equipa externa inclui todo o pessoal que executa o processo de vendas fora da instalação física da empresa. Embora você possa realizar as tarefas administrativas de venda dentro da empresa.
Da mesma forma, as pessoas que trabalham na equipe externa promovem e comercializam os bens e serviços que uma empresa vende para um cliente externo.
Entre as pessoas que realizam tarefas de vendas fora da empresa, temos:
- Promotores de vendas.
- Supervisores de vendas.
- Visitantes.
- Vendedores ambulantes.
Objetivos da rede de vendas
Na verdade, os principais objetivos que uma empresa espera alcançar ao estruturar sua rede de vendas são os seguintes:
- Aumente a participação no mercado.
- Expanda o número de clientes efetivos da empresa.
- Aumente o consumo dos clientes existentes.
- Obtenha informações sobre o comportamento da concorrência.
Políticas que uma empresa pode aplicar em suas redes de vendas
As principais políticas que uma empresa pode usar ao organizar sua rede de vendas são:
1. Liberdade de territórios
As empresas que oferecem ao mercado produtos de consumo em massa costumam seguir uma política de liberdade de territórios. Uma vez que seu objetivo é atingir uma distribuição intensiva, qualquer fornecedor que queira vender o produto pode fazê-lo.
Nesse caso, a empresa trabalha pagando apenas comissões de vendas. Esta forma de venda gera muita competição entre os vendedores o que permite aumentar o volume de vendas.
Consequentemente, esse sistema tem a vantagem de não representar grandes custos para a empresa, pois só paga aos vendedores que atingirem a cota de vendas. No entanto, a principal desvantagem é que é difícil manter o controle sobre o mercado que atende, devido ao grande número de fornecedores envolvidos.
2. Territórios exclusivos
Já os territórios exclusivos funcionam quando a empresa concede o direito a um único elemento da força de vendas que pode comercializar seus produtos. Mantém um controle estrito sobre esse território e permite a estabilidade dos representantes comerciais.
Acima de tudo, o risco que se encontra nesta política é que o território não seja totalmente explorado, uma vez que o representante exclusivo não poderá envidar os esforços necessários para o conseguir. Essa política é geralmente usada quando as empresas vendem produtos de alto preço e bem posicionados no mercado.
3. Territórios compartilhados
Finalmente, o território compartilhado permite dois ou mais, mas poucos vendedores têm a possibilidade de vender um produto dentro do mesmo território. Nesta atribuição, a empresa enfrenta os mesmos riscos e obtém as mesmas vantagens em territórios livres e exclusivos.
Para finalizar, podemos dizer que a rede comercial de uma empresa é estruturada de acordo com as necessidades de cada uma. Por isso, ao organizar sua estrutura, a empresa deve levar em consideração aspectos como o tamanho do mercado que atende, a quantidade de clientes que atende, a atuação da concorrência e o volume de vendas requerido.