Uma equipe de vendas é um grupo de pessoas com habilidades para aconselhar e orientar o processo de compra de um cliente, que tenta influenciar sua decisão de consumo.
Seu nome diz isso; “Equipe de vendas”, uma equipe que vende. Mas o que está vendendo? E quais características deve ter uma equipe que tem responsabilidade pelas vendas em uma empresa, empresa, filial ou negócio?
O que está vendendo?
Pois bem, vender é um processo e uma equipa de vendas deve conhecê-lo, compreendê-lo e aplicá-lo, considerando que cada cliente é diferente e que deve adequar o processo à atitude que tem, aos seus interesses e à sua disponibilidade para pagar. A venda usa técnicas de negociação, que melhoram à medida que os vendedores ganham experiência.
É importante entender que a venda não é uma ação de troca transacional; vender tem múltiplas formas de ser e um modelo que muito bem explica isso é o AIDA.
ATENÇÃO - INTERESSE - DESEJO - AÇÃO
- Este modelo sugere que o processo de vendas começa capturando o atenção do cliente, fazendo-o parar por um momento para observar a oportunidade que tem à sua frente.
- Mais tarde, execute uma ação para gerar interesse nele, então pergunte e pergunte mais sobre o produto.
- Em seguida, forneça atributos de produto adicionais que façam o cliente adorar. desejo; por exemplo, que o produto é a nova versão, que muito poucas pessoas o possuem, um desconto especial, métodos de pagamento flexíveis, etc. Torne impossível não comprá-lo.
- E, finalmente, a soma das ações anteriores aciona o açao de compra.
Como você pode ver, é um processo que pode ser aplicado a todos os tipos de vendas, desde produtos da loja física até serviços de corretagem de valores.
Forme uma equipe de vendas
Conseguir uma equipe de vendas que atenda a essas características é um trabalho árduo. Por isso, é importante dar treinamento prévio e constante às pessoas que atuam na área de vendas. Isso lhes permitirá enfrentar melhor os desafios de trabalhar com clientes, que na verdade são pessoas; que têm problemas, que tiveram um dia ruim, ou que são extremamente exigentes na hora de comprar. Tudo isso significa esgotamento mental e físico para os vendedores que, sem treinamento, podem acabar tendo um alto índice de rotatividade na empresa.
Para formar uma equipe de vendas é fundamental que conheçam esse processo e que se especializem ou estudem muito bem os produtos que estão vendendo. Um cliente pode ficar frustrado se encontrar um vendedor que não tem total conhecimento do que está procurando e, finalmente, acabar adquirindo em outro negócio competitivo.
Objetivos de negócios
As equipes de vendas têm uma grande responsabilidade em cumprir os objetivos que o negócio estabelece e para isso devem se unir e trabalhar nesse sentido, buscando estratégias para torná-los possíveis e até superá-los.
Para isso, podem propor ter como objetivo vender produtos com os preços mais elevados, promover compras por impulso, uma vez que funcionam muito bem quando um cliente já tomou a decisão de comprar um produto.
Também serve para aconselhar o cliente com estratégias de inbound marketing. Ou seja, produtos que complementam sua compra. Por exemplo, se um cliente compra uma câmera, um vendedor pode sugerir que para essa câmera é necessário ter uma bolsa segura para transportá-la, e que também, se quiser tirar fotos de uma distância maior, haja uma lente que está em promoção se isso o está levando para a câmera. Se você vender essas duas sugestões, terá vendido três produtos; a câmera, a bolsa e as lentes.
São estratégias que a equipe deve definir e modificar com o passar dos dias e observar o comportamento dos clientes.
Incentivos para a equipe de vendas
A maioria das equipes de vendas é paga com um salário-base mais comissões de vendas. Esse é o primeiro e grande incentivo, que é chegar ao final do mês com um alto percentual de comissões, o que aumentará sua remuneração.
Mas não são o único incentivo que pode ser dado a uma equipe. Aqui, mostro alguns incentivos para diferentes cenários.
- Incentivos para manter uma boa equipe de vendas: Manter o ambiente de trabalho, flexibilizar horários e premiar folgas por superação de metas. Entregar um grupo de convivência um mês, após o expediente, onde a equipe se fortalece e se diverte.
- Incentivos não monetários: A empresa pode estabelecer acordos com outras empresas de serviço e entregar aos seus fornecedores; ingressos de cinema, descontos ou passes para a academia, descontos para estudar na universidade ou se aperfeiçoar.
Em suma, uma equipa de vendas é o núcleo de qualquer empresa comercial, pois é a peça-chave do elo da cadeia de valor, responsável por preservar a imagem da marca da empresa, dos seus produtos e por prestar um serviço de excelência que permite a fidelização a longo prazo e a conservação e ampliação da carteira de clientes.