A administração de vendas são todos os procedimentos, decisões, ações de supervisão e controle, auditoria e avaliação que ocorrem na empresa e que estão relacionados às operações de vendas.
O objetivo principal da administração de vendas é gerenciar adequadamente os processos com clientes e fornecedores. Em geral, tudo o que tem a ver com operações de vendas.
Mas por que queremos gerenciar as vendas? Ter informação é muito importante, não só para oferecer um melhor serviço aos clientes, mas também para obter melhores preços dos fornecedores.
Constantemente as empresas têm contratempos com fornecedores, produtos que são devolvidos porque o cliente não os deseja e outros que se quebraram no caminho. É, portanto, de extrema importância ter o controle de tudo o que é vendido, como chega, quando é vendido e onde está armazenado.
Isso permite que as empresas tomem melhores decisões, tenham tudo registrado e otimizem seus recursos. Os programas de computador ajudam nessa tarefa. Quando os computadores ainda não existiam, tudo tinha que ser escrito à mão (quem quer que o tenha feito). No entanto, agora podemos ter todas as informações com o clique de um botão.
Funções de gerenciamento de vendas
Gerenciar vendas não é apenas registrar tudo o que tem a ver com uma venda, vai além disso. Oferece a possibilidade de as empresas se adaptarem às tendências do mercado, desenvolver novos produtos mais úteis ou mesmo investir o necessário em publicidade. A seguir estão as principais funções do gerenciamento de vendas:
- Organize a equipe de vendas: Diretor de vendas, comerciais e vendedores. Pode haver muito mais cargos dependendo do tamanho da empresa, mas esses três são os mais importantes.
- Planeje a estratégia de vendas: Eles devem colaborar lado a lado com a equipe de marketing. Não se trata apenas de fazer uma boa publicidade ou transmitir uma boa experiência ao consumidor ou cliente final. Uma estratégia de vendas vai muito mais longe e leva em consideração todos os possíveis fatores que têm a ver com a venda.
- Análise de custo-benefício: As estimativas de benefícios e custos devem ser levadas em consideração. Veja se o planejamento está progredindo conforme planejado, veja por que ele desvia e o que fazer para corrigi-lo. Identifique, portanto, se o erro é de dentro da organização ou se deve a causas externas a ela.
- Estudos de mercado: Novamente, você deve trabalhar lado a lado com a equipe de marketing. As conclusões dos estudos de ambas as equipes podem ser diferentes. O sucesso está em compartilhar um terreno comum e tirar conclusões que beneficiem as vendas da empresa.
- Relações com clientes e fornecedores: Ter relacionamentos bons e, às vezes, duradouros com clientes e fornecedores é essencial. Com os clientes, por um lado, porque são eles que compram os produtos ou adquirem um serviço. E, ao mesmo tempo, com fornecedores. Se os fornecedores não atenderem às necessidades da empresa em tempo hábil, o processo de vendas pode ser afetado.
O processo de gestão de vendas
A gestão de vendas de uma empresa compreende três processos de decisão e ação fundamentais:
- Planejar: Devemos responder a perguntas diferentes. O que vamos vender? Como vamos fazer? Onde? Para quem? E muitas mais perguntas. O importante é ter um plano antes de passar para a próxima etapa. Colocando de alguma forma, a empresa deve traçar uma rota, não irá longe se ficar à deriva. Mesmo para os casos não planejados, você deve gerar um plano de ação.
- Corre: Depois de planejado, é hora de executar, cumprir prazos e orçamentos. Se o plano for cumprido, as chances de sucesso para a empresa aumentam.
- Avaliar e controlar: Trata-se de medir, na medida do possível, se tudo está sendo cumprido e bem feito. A avaliação da equipe e o planejamento fazem parte da terceira etapa do processo.
Esse processo, que é contínuo, deve servir para melhorar o que não está certo e promover o que dá bons resultados.
Por que o gerenciamento de vendas é útil na empresa?
A gestão de vendas é essencial para a grande maioria das empresas. Não basta desenvolver um produto muito bom, de alta qualidade e até barato. Isso não é o bastante. Se o processo de vendas falhar, todo esforço será perdido.
Aqui estão alguns detalhes para os quais o gerenciamento de vendas é útil.
- Mantém compradores e vendedores atualizados.
- Facilita o acompanhamento e fechamento de vendas.
- Permite avaliar a equipe de vendas.
- Avalie o processo de venda, detectando gargalos que dificultam o processo de venda.