Negociação situacional - O que é, definição e conceito

A negociação situacional é aquela em que o negociador adapta seu estilo de negociação às características do cenário em que se encontra. É a forma mais flexível e eficiente de realizar uma negociação.

A negociação situacional é caracterizada pelo fato de que o negociador analisa e interpreta as características e objetivos das demais partes. Posteriormente, você escolhe entre os tipos de negociação que lhe permitirão se beneficiar. É um estilo de negociação flexível e dinâmico, pois se modifica de acordo com as circunstâncias que surgem.

O negociador deve conhecer em detalhes as características da negociação antes de se posicionar. Nesse sentido, é necessário que haja um grande fluxo de informações entre as partes para que sejam identificados os objetivos de cada uma e seus respectivos pontos de resistência (definidos na negociação distributiva).

Uma vez que o negociador esteja ciente de todas as condições dadas, ele deve assumir o estilo de negociação que lhe parece mais interessante. Propomos duas opções à sua escolha:

• Negociação progressiva, relacionamento ganha-ganha.
• Negociação imediata, relacionamento ganha-perde.

Esta modalidade de negociação é uma das mais utilizadas devido à adaptabilidade e facilidades que apresenta. Caso o relacionamento pessoal e futuro com a outra parte seja importante, será necessário realizar um estilo de negociação mais conciliador que busque benefícios no longo prazo.

Ao contrário, se for a solução para um único problema e a única maneira for 'dividir o bolo', então uma posição mais agressiva terá de ser adotada.

Características da negociação situacional

Dentre as principais características desse estilo de negociação podemos destacar as seguintes:

• É necessário conhecer os pontos fortes e fracos da outra parte para adaptar o estilo de negociação.
• O relacionamento pessoal com a outra parte deve ser valorizado para a tomada de decisão.
• A solução para um ou mais problemas pode ser negociada.
• É uma negociação em que as características podem ser dinâmicas ao longo do tempo e do processo.
• A situação de ambas as partes é bem conhecida.
• O negociador deve ser treinado para se adaptar a cada estilo de negociação.

Exemplo de negociação situacional

Suponha que tenhamos uma fábrica de brinquedos. Diante dessa situação, recebemos uma oferta de um fornecedor de plásticos com redução de 20% no preço em relação ao nosso fornecedor atual. Em seguida, analisaremos a situação e discutiremos uma negociação de preço com nosso fornecedor.

Nesse caso, adotaremos um estilo de negociação imediata. Uma vez que é aquele com o qual temos mais opções para nos beneficiar.

Agora, suponha que chegue um certo cliente para quem vendemos apenas brinquedos. Este cliente exige que, devido ao aumento do volume das suas encomendas, necessite que passemos a entregá-lo na sua loja em vez de o retirar na nossa fábrica.

Nesta situação, devemos adotar uma negociação progressiva que nos permita manter o referido cliente e oferecer-lhe o que ele precisa com um aumento no preço.