O processo de vendas é o conjunto de etapas que o vendedor de uma empresa segue para concluir uma transação de venda efetiva.
Sem dúvida, para fazer uma venda você deve seguir alguns passos gerais. Que podem variar de acordo com o tipo de produto que se comercializa, o segmento de mercado ao qual se dirige e os procedimentos internos que cada empresa atende.
Porém, o tempo para atingir vendas efetivas pode ser muito diferente de acordo com o tipo de produto que está sendo vendido. Quando os produtos são fáceis de usar e baratos, a transação de venda pode levar muito pouco tempo para ser concluída. Mas quando os produtos são muito complicados de operar e de preço alto, a ação de vendas pode durar muito tempo. Pode levar meses ou anos para finalmente se tornar uma venda efetiva.
Etapas do processo de vendas
As etapas mais importantes que são seguidas no processo de vendas são:
1. Prospecção
Na realidade, o processo de vendas começa quando o vendedor prospecta novos clientes para a empresa. A prospecção consiste em identificar pessoas ou empresas que possam comprar os produtos que a empresa oferece. Ou seja, o vendedor busca potenciais clientes para a empresa e os relaciona como possíveis candidatos.
2. Pesquisa de informação
Depois de prospectar clientes, o vendedor precisará procurar informações sobre os candidatos que identificou. Esta informação ajudará a refinar a lista de novos clientes, desta forma poderá eliminar aqueles candidatos que não cumpram os critérios suficientes.
Dessa forma, os candidatos escolhidos são aqueles em que o vendedor reconhece que eles têm uma necessidade não atendida que a empresa pode cobrir. Além disso, eles têm poder de compra suficiente para comprar e são acessíveis ao vendedor.
3. Contato inicial
Então, com informações suficientes coletadas sobre clientes em potencial, o vendedor pode ter a primeira abordagem com eles. Este primeiro contacto servirá especificamente para que o vendedor se possa apresentar.
Com base na resposta obtida, o vendedor pode se oferecer para fazer um estudo de suas necessidades e fazer uma proposta para lhe dar uma possível solução.
4. Análise do cliente e proposta de solução
Imediatamente, quando o vendedor obtém a permissão necessária do cliente, ele pode abordar a empresa e realizar uma análise de suas necessidades. Neste processo você pode estar acompanhado por um grupo de especialistas da empresa.
Com tudo isso, elabora-se a proposta da solução, o objetivo é poder proporcionar ao cliente uma forma de melhorar seus resultados por meio da utilização dos produtos que a empresa comercializa. São apresentados os problemas e oportunidades encontrados, estabelecendo a relação custo-benefício da proposta proposta.
5. Apresentação da proposta
Assim, uma vez preparada a proposta, ela é apresentada ao cliente. O vendedor deve ter clareza sobre as vantagens e desvantagens que a empresa obterá com tal proposta.
Acima de tudo, o vendedor deve ser muito honesto ao apresentar a solução proposta. Para que o cliente veja claramente as vantagens e desvantagens que isso pode causar e determine se é conveniente ou não.
6. Esclarecimento, negociação e modificação
Claro que nesta fase quaisquer dúvidas que possam surgir são esclarecidas. Também será possível negociar alguns pontos em que o cliente não concorde, por isso esta fase é conhecida como tratamento de objeções.
Consequentemente, modificações podem ser feitas na proposta original, para finalmente concordar na negociação.
7. Fechamento de vendas
Finalmente, quando ambas as partes concordam e o processo de negociação é concluído. O vendedor pode fechar formalmente a transação de venda.
Da mesma forma, esta etapa termina com a assinatura do contrato, onde todas as condições pactuadas para a realização da transação de venda são formalmente estipuladas. A assinatura do contrato não é o fim do processo de venda, mas o início de um relacionamento entre a empresa e seu novo cliente.
8. Acompanhamento
Na verdade, esta fase pressupõe que o vendedor deve investigar e acompanhar seu cliente para determinar seu nível de satisfação ao usar seus produtos. Por isso, você deve estar ciente de que as datas de entrega acordadas serão cumpridas. Além de verificar se o produto, seja ele o bem ou serviço adquirido, funciona conforme o oferecido na proposta. Isso para superar as expectativas do cliente.
Por fim, podemos dizer que o processo de venda segue uma série de etapas que permitem ao vendedor realizar vendas efetivas. No entanto, o processo de venda pode ser ligeiramente diferente dependendo do tipo de produto a ser vendido, do tipo de mercado a que se dirige e dependendo das necessidades de cada empresa.