A venda consultiva é uma forma de venda em que o vendedor determina se o produto que vende é a melhor solução para o problema do cliente.
Em primeiro lugar, nas vendas consultivas o vendedor assume o papel de consultor para que junto com o cliente se possa saber se o produto é realmente necessário para o mesmo. Por isso, o vendedor, além de ter a capacidade de vender, deve ter a capacidade de investigar as necessidades do cliente.
Obviamente, o processo é realizado por meio de uma série de perguntas que o vendedor faz ao cliente. Com essas perguntas, o vendedor pode indagar sobre as necessidades comerciais do cliente. Buscando dar a você uma solução através dos produtos comercializados pela empresa que o vendedor representa.
Obviamente, este tipo de venda baseia-se fundamentalmente na procura de soluções. Por isso, a prioridade deve ser dada às necessidades do cliente e não ao produto e suas características. O vendedor realiza um estudo com o cliente para dar a ele a melhor solução, o que causa uma situação ganha / ganha.
Quais são as etapas da venda consultiva?
As etapas que um vendedor deve seguir para realizar uma venda de consultoria são:
1. Prospecção
Para começar, nesta etapa o vendedor deve ser capaz de identificar clientes potenciais que têm problemas que poderiam ser resolvidos com os produtos que a empresa vende. Ou seja, seria encontrar potenciais clientes que tenham necessidades que possam ser resolvidas com os bens e serviços que a empresa oferece no mercado.
2. Avaliação
Em seguida, o que o vendedor deve realizar é um processo de depuração de todos os possíveis clientes considerados na prospecção. Deixando apenas as melhores propostas do cliente que poderão se beneficiar com a assessoria do vendedor. O conselho deve estar sempre focado em encontrar soluções para o cliente.
Claro, isso permite uma efetiva economia de tempo, pois só existem clientes que atendam aos perfis adequados. Em outras palavras, seus problemas podem ser resolvidos de forma eficaz com os produtos da empresa.
3. Contato inicial
Posteriormente, o contato inicial envolve o vendedor se apresentando ao cliente. Se o cliente assumir uma atitude favorável de abertura, o vendedor poderá conhecê-lo em profundidade e propor uma solução para o seu problema. A solução proposta terá como foco a necessidade do cliente e como a empresa, por meio de seus produtos e serviços, pode auxiliá-lo em seu problema.
Naturalmente, para dar uma solução melhor, o vendedor terá que ouvir mais o cliente. Somente quando tiver compreendido totalmente o problema, você oferecerá a solução proposta.
4. Negociação
Claro que, na negociação, o vendedor apresenta ao cliente a proposta comercial que foi preparada de forma personalizada para cada cliente. Propor de forma clara como os produtos oferecidos pela empresa o ajudarão a solucionar seu problema.
Com efeito, após conhecer a proposta, o cliente apresentará as suas dúvidas e objeções. Que será resolvido pelo vendedor. Por fim, chega-se à fase de negociação de alguns pontos onde os interesses do cliente e da empresa podem ser conciliados. O principal nesta fase é fazer com que ambas as partes fiquem satisfeitas.
5. Fechamento de vendas
Obviamente, o fechamento das vendas ocorre após a apresentação e negociação da proposta. O cliente considera que a proposta apresentada pelo vendedor é uma boa solução para as suas necessidades.
Especificamente, nesta etapa são realizados os procedimentos necessários, a apresentação e revisão de documentos, finalizando com a assinatura formal do contrato. A assinatura do contrato determina os termos dos compromissos assumidos pela empresa e pelo cliente.
6. Serviço pós-venda
Obviamente, o serviço pós-venda consiste em acompanhar os clientes após a conclusão da venda. Com isso queremos dizer que a venda consultiva não termina com a assinatura do contrato.
Ao contrário, o vendedor deve fazer um acompanhamento junto aos seus clientes, para se certificar de que estão utilizando os produtos de maneira adequada e que não têm dificuldades com o seu uso. O serviço pós-venda permite que a empresa gere a fidelidade do cliente e mantenha relacionamentos de longo prazo com seus clientes.
Noções básicas de vendas consultivas
O elemento fundamental que deve prevalecer na venda de consultoria é a confiança. Essa confiança deve ser baseada nas seguintes condições:
- Confiabilidade: Confiabilidade implica que efetivamente o que o vendedor diz é o que ele faz por meio de ações.
- Sinceridade: Essa qualidade representa que o que o vendedor diz não é uma falsidade, pois o que ele diz é o que ele quer dizer.
- Abertura: A abertura permite que, no processo de diálogo, as duas partes possam expressar abertamente tudo o que pensam ou sentem.
- Aceitação: Aceitar as propostas apresentadas sem pré-julgamentos, demonstrando sobretudo capacidade de escuta.
Em geral, a confiança que se estabelece entre o vendedor e o cliente permite que o cliente esteja disposto a dar informações relevantes ao vendedor. Quanto mais e melhores informações estiverem disponíveis, mais fácil será encontrar uma solução.
Vantagens da venda consultiva
Os principais benefícios ou vantagens obtidos com a venda consultiva são os seguintes:
1. Maior satisfação do cliente
Em primeiro lugar, os clientes encontram um maior grau de satisfação, pois a proposta da solução está focada na necessidade do cliente e não na venda de produtos. Além disso, a solução proposta é personalizada e gera melhores resultados.
2. Melhores relacionamentos
Em segundo lugar, relacionamentos melhores são gerados entre os clientes e vendedores da empresa. Já as vendas consultivas são baseadas no conhecimento e na satisfação das necessidades dos clientes e não tanto na venda de produtos.
3. Atendimento personalizado
Terceiro, o serviço personalizado permite o desenvolvimento de soluções feitas sob medida para o cliente e fortalece relacionamentos de longo prazo. As necessidades dos clientes são tratadas de forma individualizada e, como consequência, são fornecidas soluções específicas para as necessidades de cada cliente.
4. Qualidade na prestação de serviços
Por fim, o esforço do vendedor não se concentra na conclusão de uma ação de vendas. Pelo contrário, na tarefa de pré-venda, o vendedor concentra-se em conhecer a fundo os seus clientes, para os aconselhar de forma mais adequada. E na tarefa de pós-venda, busca acompanhar o cliente para alcançar sua maior satisfação.
Concluindo, pode-se dizer que a venda consultiva é um processo de venda focado nas necessidades do cliente. O vendedor passa a ser o consultor do cliente, primeiro conhecendo seus problemas e necessidades, para depois propor uma proposta de solução.
O vendedor aconselha o cliente de forma personalizada, para lhe dar uma solução através dos produtos que comercializa. Pode-se dizer que é uma forma de venda assessorada.