O gerenciamento de vendas é um processo pelo qual um grupo de pessoas e recursos são coordenados para atingir as metas de vendas de uma empresa. Envolve uma série de políticas e procedimentos que servem de guia para a realização de todo esse conjunto de ações.
Políticas e procedimentos determinam claramente como recrutar, selecionar, supervisionar, motivar e avaliar a força de vendas. A gestão comercial está a cargo da força de vendas. A gestão adequada de vendas deve encontrar novas oportunidades, fazer previsões de vendas, gerenciar relatórios e técnicas. Todas essas tarefas ajudarão os envolvidos a atingir seus objetivos.
No entanto, o gerenciamento de vendas deve envolver vários processos e atividades. Se isso for feito de forma eficiente, ajudará a empresa a crescer e ter mais lucros.
Atividades de gestão de vendas
Para que a gestão de vendas seja eficaz e produtiva, as seguintes atividades devem ser realizadas:
1. Controle o processo de vendas
Em primeiro lugar, o gerente de vendas é a pessoa que assume a responsabilidade pessoal de garantir que cada etapa do processo seja concluída no tempo indicado. Por este motivo, é conveniente fazer um plano de vendas para que tudo o que estipulado seja cumprido. Se alguma etapa for realizada fora do tempo ou não, pode afetar negativamente os resultados.
2. Planejamento de vendas
Em segundo lugar, o planejamento de vendas é essencial porque estabelece os objetivos e as metas esperadas. No plano de vendas é necessário definir alguns critérios importantes. Esses critérios serão o público-alvo, o ciclo de compra e venda, as estratégias a serem implementadas e a forma de se relacionar com os concorrentes.
Porém, o mais importante é determinar os objetivos. Essas metas devem ser realistas para que sejam alcançadas. Além disso, eles devem ser comunicados a todo o pessoal da equipe de vendas. O planejamento é uma obrigação para qualquer empresa que deseja atingir seus objetivos.
3. Contratação de pessoas talentosas
Terceiro, o gerente precisará contratar pessoas qualificadas e talentosas para executar tarefas de vendas. O recrutamento deve ser um processo cuidadoso, pois contratar a equipe errada pode custar muito caro para a empresa. Existe até o risco de alta rotatividade de pessoal.
Claro que, para atingir os objetivos, a empresa precisa ter pessoas com capacidade para realizar essas atividades. Mas, principalmente, que estejam comprometidos com a equipe e que trabalhem juntos.
Além disso, para contratar funcionários, você pode usar agências de empregos ou o departamento de recursos humanos da empresa. O processo de seleção pode exigir pessoal experiente ou inexperiente. Na seleção, uma bateria de testes pode ser aprovada e uma série de entrevistas é realizada para escolher os profissionais mais qualificados para preencher as vagas.
Além disso, podem ser solicitados outros tipos de informações como referências, antecedentes e quaisquer outras informações que possam ser importantes para a tomada de decisão.
4. Treinamento da equipe
Finalmente, o treinamento da equipe é outro componente essencial na gestão de vendas. Se uma empresa deseja que sua equipe de vendas aprimore suas habilidades e técnicas de vendas, ela deve manter um processo de treinamento contínuo.
O treinamento também ajuda a equipe de vendas a aprender mais sobre aspectos importantes da empresa como as políticas implantadas, os produtos que vende, o perfil dos clientes e tudo relacionado ao planejamento da organização.
Gestão do processo de vendas
Agora, o gerenciamento do processo de vendas é a série de etapas que as pessoas devem seguir para fazer uma venda eficaz. Este processo começa assim que a atenção de um potencial cliente é captada e termina na ação concreta de uma venda dos bens e serviços oferecidos por uma empresa.
Para gerenciar o processo de vendas, é necessário:
- Conheça o produto: Basicamente, você precisa saber o que é o produto, para que serve e o que significa para o cliente.
- Prospecção de clientes: Deve ser possível identificar o conjunto de clientes cujas necessidades o produto a ser vendido pode satisfazer.
- Contato com o cliente: Consiste em ser capaz de se apresentar ao cliente e ter uma primeira abordagem.
- Identifique a necessidade: O contato com o cliente nos permite identificar suas necessidades. É preciso ouvir o cliente para que ele expresse quais são suas necessidades e problemas.
- Apresentação do produto: Somente quando as necessidades forem conhecidas deve o produto ser apresentado, explicando o que o produto pode fazer por eles (os clientes).
- Fechamento de vendas: O fechamento da venda ocorre após esclarecidas as objeções do cliente, que concorda em comprar o produto.
Como uma boa gestão de vendas pode manter as pessoas motivadas?
Uma boa gestão de vendas requer pessoas motivadas na equipe de vendas. Por isso, para manter a equipe motivada é necessário:
1. Estabeleça metas realistas
Naturalmente, se as metas são muito altas, as pessoas, por mais que tentem, não conseguem alcançá-las. Isso faz com que eles se sintam frustrados porque, mesmo que façam um ótimo trabalho, os objetivos são impossíveis de alcançar. Considerando que, se os objetivos são realistas, eles se adaptam ao mercado e com um esforço razoável as pessoas alcançam os objetivos propostos.
De qualquer forma, as indenizações que as pessoas recebem estão relacionadas ao cumprimento das cotas de vendas. As cotas de vendas são determinadas no plano de vendas e com base nas previsões de vendas. As taxas vão depender de aspectos como o território, a quantidade de trabalho exigido, o tamanho do mercado, entre alguns outros aspectos relevantes.
2. Recompensas
Da mesma forma, a equipe de vendas permanece motivada pelas recompensas que recebe. Entre as recompensas mais significativas estão pagamentos monetários, promoções, crescimento pessoal e realizações. Embora o reconhecimento e o respeito também sejam importantes.
Ou seja, o que mais motiva a força de vendas é o pagamento recebido, pois com ele podem solucionar suas necessidades. Mas eles também são motivados por elogios e reconhecimento em termos de atender às necessidades psicológicas.
Como avaliar o processo de gestão de vendas?
Para avaliar o processo de gerenciamento de vendas, você precisa ter informações suficientes. As fontes de informação mais importantes são relatórios de vendas, cartas e reclamações de clientes, conversas com representantes e cumprimento de cotas de vendas.
Consequentemente, todos esses dados são comparados com o plano de vendas com o objetivo de fornecer um feedback adequado. O feedback só pode ser feito após avaliar o desempenho da força de vendas.
Os melhores indicadores de desempenho da força de vendas são:
- Média de visitas de vendas de cada vendedor por dia.
- Tempo médio de visita de vendas em cada contato.
- Receita média por visita de vendas.
- Custo médio por visita de vendas.
- Custo médio de treinamento.
- Número de pedidos para cada cem visitas.
- Novos clientes por período de vendas.
- O custo da equipe de vendas sobre a porcentagem total das vendas.
Para concluir, podemos afirmar que uma gestão de vendas eficiente necessita, antes de mais nada, de um bom processo de recrutamento e seleção de pessoal. Isso permite profissionais treinados. Em seguida, um processo de treinamento para a força de vendas para conhecer os produtos da empresa, as políticas implementadas e as técnicas de vendas utilizadas.
Além disso, é necessário manter a equipe motivada para se comprometer com o cumprimento das metas. Finalmente, a avaliação de desempenho deve ser feita para fornecer feedback e fortalecer o cumprimento do plano.