Existem inúmeras teorias de negociação que funcionam perfeitamente dentro de nossas fronteiras. No entanto, é cada vez mais comum ter clientes, fornecedores ou colegas no exterior. Uma pessoa pode ter excelentes habilidades de comunicação em seu país, mas uma vez que vai para o exterior é mais difícil para ela se comunicar porque suas habilidades não se adaptam automaticamente a outras culturas.
Em algumas culturas, o comportamento emocional pode ser mais apropriado e eficaz, enquanto o mesmo comportamento em outro país pode ser indecente e impróprio. Um estudo realizado por Erin Meyer na Harvard Business Review coloca em um sistema de coordenadas a forma de se relacionar nos negócios em função do país de origem, de acordo com a expressividade emocional e a vontade de confronto.
Uma atitude próxima e até amigável em uma negociação pode ser muito eficaz em países mediterrâneos (como Espanha, França e Itália), no México e na Índia, mas pode ser inadequada e imatura em países nórdicos (Suécia, Dinamarca, etc.) ou no Japão, por exemplo.
Em geral, presume-se que os países que se expressam mais emocionalmente também são mais conflituosos. Em vez disso, o estudo mencionado esclarece que nem sempre é esse o caso. Em alguns países muito emocionantes, como Israel e França, é normal que o confronto venha à tona, mas em outros países muito emocionais como México, Brasil ou Índia, desacordo e confronto podem ser vistos como desrespeito. Além disso, em países sem emoção como Alemanha, Holanda e Dinamarca, o confronto aberto e o debate são entendidos como positivos e necessários, desde que sejam calmos e objetivos. Em países que não são muito emocionais e não são muito abertos ao confronto, como Japão e Coréia do Sul, é importante estar em sintonia e ser muito sutil na hora de negociar.
O truque, como aponta a autora do artigo, Erin Meyer, é estar ciente dos sinais de negociação e ajustar as percepções e ações para obter melhores resultados:
- Adaptando a forma de se expressar: Para algumas pessoas, começar com um "Sou totalmente contra" pode ser o início de uma discussão animada e eficaz para buscar o encontro, enquanto essa mesma expressão em outras culturas pode ser o fim da negociação. Nesses casos, seria melhor dizer algo como "por favor, explique por que você acha isso" ou "Não entendo muito bem o que você quer dizer".
- Saiba como expressar emoções ou contê-las: Em algumas culturas, é comum e inteiramente apropriado levantar a voz durante as negociações ou rir apaixonadamente para aproximar a conversa, até mesmo tocar o braço de seu colega ou colocar um braço amigo em volta de você. Em outras culturas, a auto-expressão não é apenas vista como irritante ou surpreendente, mas pode denotar falta de profissionalismo.
- Aprenda como eles constroem confiança em outras culturas: Em geral, eles são divididos em dois afetivos e cognitivos. Os cognitivos baseiam-se mais na confiança nas habilidades e realizações do outro, enquanto os afetivos são construídos para tomar um café juntos, praticar esportes ou rir, o que denota carinho e empatia.
- Evite dizer sim-não em perguntas: Em algum momento da negociação surgirão propostas, e nesse momento espera-se ouvir se a outra parte aceita ou não. Um dos aspectos mais confusos das negociações internacionais é que em algumas culturas eles usam a palavra "sim" quando o verdadeiro significado é não. Em outras culturas, "não" é a resposta automática mais comum e geralmente significa "Vamos discutir sobre isso".
- Cuidado com o que você escreve: Por exemplo, os americanos confiam muito em contratos mais do que em qualquer outra cultura. Sempre que existe um acordo, este é fechado com um documento e a legalidade facilita o contrato entre desconhecidos. Em outras culturas, especialmente onde o sistema jurídico é tradicionalmente menos confiável, os contratos são menos frequentes e as pessoas confiam mais na palavra da outra parte. Tirar um documento para assinar pode dar à outra pessoa a impressão de desconfiança.
Por fim, não se esqueça das regras universais: ao negociar um acordo, você precisa persuadir e reagir, convencer e ter sutileza, propondo seus pontos ao mesmo tempo em que trabalha cuidadosamente para chegar a um acordo. No calor da discussão, o que é dito é importante. Mas a confiança gerada, as mensagens sutis compreendidas e a capacidade de adaptar o comportamento ao contexto que ocupa, em última análise, fazem a diferença entre o sucesso e o fracasso - para americanos, chineses, brasileiros e para todos.
