Negociação progressiva - O que é, definição e conceito

A negociação progressiva é aquela em que os relacionamentos pessoais são promovidos por meio de uma atmosfera de confiança. Os negociadores prestam atenção especial à outra parte para conhecer sua posição, a fim de tornar o processo benéfico.

A negociação progressiva é um dos tipos básicos de negociação. Busca uma aproximação gradativa entre as partes, diferenciando-se da rapidez e eficiência de seu estilo oposto, a negociação imediata. Nesse tipo de negociação, o relacionamento que as partes mantêm anteriormente é muito importante, pois se caracteriza por ser um processo no qual os diferentes negociadores devem ceder em determinados aspectos.

Os negociadores preferem criar, antes de fechar qualquer acordo, um vínculo de amizade e / ou confiança para chegar à fórmula mais benéfica para ambas as partes. Dessa forma, quando as partes decidem realizar esse tipo de negociação, apostam em relacionamentos de longo prazo. O principal objetivo da escolha de negociação progressiva é sacrificar certos benefícios imediatos por retornos mais elevados no futuro.

Para realizar este tipo de negociação, é necessário que haja um relacionamento prévio entre as partes. Desta forma, não é possível que dois negociadores que não possuam nenhum vínculo anterior possam fazer uso dele. Além disso, as posições começam a convergir a partir do momento em que é gerada uma relação profundamente enraizada e na qual existe uma zona de conforto entre as partes.

Recursos de negociação progressiva

Destacamos as principais características desse tipo de negociação:

• É uma relação ganha-ganha.
• A solução para um ou mais problemas é negociada.
• A correlação entre o alcance dos objetivos das partes é positiva.
• Proporciona grande estabilidade ao acordo devido às condições exigidas para a conclusão da negociação.
• Tem um caráter construtivo, uma vez que ambas as partes têm interesse em se beneficiar dele.
• É uma relação voltada para o médio e longo prazo.

Exemplo de negociação progressiva

Normalmente, esse tipo de negociação é feito com fornecedores. Digamos que temos uma fábrica de móveis. Para dar brilho aos móveis, trabalhamos com nosso fornecedor de laca há mais de cinco anos. Chegou a hora de negociar uma redução no preço da laca porque a cada vez os pedidos que fazemos são maiores.

Temos um custo por garrafa de verniz de 15 €. Neste caso, proporemos que reduza o preço para € 13, devido ao grande volume com que trabalhamos e que assine um contrato de compra de três anos. Nesse caso, ambas as partes se beneficiam com a redução do custo e a prorrogação do contrato por até três anos.