Definimos poder de negociação dos clientes, como a capacidade superior que esses agentes econômicos possuem na hora de comprar insumos, matérias-primas, bens ou serviços de empresas.
O poder de barganha dos clientes se apresenta no ambiente de mercado, quando as pessoas que demandam ou compram os produtos fabricados por uma empresa, exigem que os produtos comercializados pelas empresas tenham melhores condições de qualidade e preço.
Uma empresa cliente pode ser uma empresa que não necessariamente consome o produto que compra, mas apenas o comercializa ou distribui ao consumidor final. Por exemplo, o caso de um supermercado.
Existem também empresas clientes consumidoras que utilizam o produto para utilizá-lo na produção de outro produto, neste caso, elas o consomem. Como pode ser o caso de uma empresa que constrói casas e que compra portas e janelas. Em qualquer caso, são clientes e exercem o seu poder de barganha contra as empresas que lhes vendem os produtos.
Fatores que determinam o poder de barganha dos clientes
Pode haver muitos casos em que o cliente manifesta uma vantagem superior sobre a empresa que vende os produtos, os casos mais importantes são:
- O caso de monopsônio: Este caso ocorre quando existe apenas um comprador para uma empresa, nesta situação o cliente pode negociar com a ameaça de não continuar a comprar ou rescindir o contrato, caso não obtenha os benefícios esperados. Isso, é claro, dá a você muito poder contra a empresa.
- Que há um excesso de oferta em relação à demanda: O que significa que existe um grande número de fornecedores no mesmo setor, por isso o cliente pode escolher entre as diferentes opções. Assim, você escolherá a empresa que lhe oferece o melhor produto, o melhor serviço e o melhor preço.
- Existência de produtos substitutos para o cliente: Quando existem muitos produtos semelhantes que podem facilmente satisfazer a mesma necessidade, o poder de barganha do cliente aumenta.
- Grandes volumes de compra: Nesse caso, o cliente passa a ser um agente muito importante para a sobrevivência da empresa. Isso faz com que a empresa veja sua capacidade de negociação diminuída.
- Menor diferenciação do produto do fornecedor: Quanto menos diferenciados os produtos oferecidos pela empresa, maior será a capacidade do cliente obter maiores benefícios na negociação.
- Informação e conhecimento do mercado: Quanto mais informados os clientes sobre os mercados e suas tendências, maior será sua capacidade de negociação.
- Que o cliente pode produzir o mesmo produto: O cliente pode se tornar um concorrente se for capaz de produzir o bem e o serviço que a empresa lhe oferece, por isso adquire grande poder na negociação.
Importância dos clientes para a empresa
Devemos considerar que os clientes são um fator muito importante para o sucesso das empresas, portanto, devemos nos empenhar para manter clientes fiéis. Um cliente fiel é aquele que compra de nós regularmente.
Os especialistas indicam que é preferível, dependendo dos casos, buscar menos clientes fiéis do que ter um grande número de clientes que não compram novamente. Isso indica que, se os clientes não compram novamente depois de expirado o prazo de validade do produto, algo não os convenceu.
Embora seja verdade que pode haver casos em que o produto deixa de existir, porque existem produtos que cumprem melhor a função para a qual foram adquiridos. Em outras palavras, a tecnologia avançou.
Vantagens de manter clientes fiéis
Entre as principais vantagens de ter clientes fiéis estão as seguintes:
- É mais barato para uma empresa manter um relacionamento com os clientes atuais do que procurar novos clientes em potencial.
- Permite à empresa manter um determinado nível de rendimento, uma vez que os clientes fiéis compram com regularidade e frequência.
- Quando você tem clientes fiéis, tem mais tempo para os funcionários da empresa se dedicarem a outras atividades e não apenas para buscar o aumento das vendas.
- Isso nos torna mais fortes contra a concorrência. Pois o cliente satisfeito comunica sua boa experiência e isso nos posiciona melhor no mercado.
- Ajuda-nos a melhorar ou a inovar, pois um cliente fiel comunica os seus problemas na utilização dos nossos produtos e isso não nos permite saber que devemos mudar.
Por fim, podemos concluir que é necessário manter a fidelidade do cliente. Para o conseguir é necessário que os clientes estejam satisfeitos com a qualidade dos produtos que oferecemos, que o serviço seja espectacular e que os preços sejam os melhores que se possa encontrar no mercado, tendo em conta a qualidade do produto oferecido.