Compra racional é aquela que é feita após um planejamento prévio, e na qual todos os fatores que compõem essa aquisição foram levados em consideração. Nesse sentido, fatores como preço, qualidade, necessidade da compra, vantagens e desvantagens da mesma, etc.
Ou seja, uma compra racional torna-se uma ação consciente, um ato pensado e organizado de consumo, com argumentos sólidos que justificam a aquisição de determinado bem ou produto.
O caso oposto seria a compra impulsiva.
No entanto, esse comportamento pode ser influenciado tanto pela publicidade que foi recebida no passado por meio de anúncios, quanto pelos conselhos dados por familiares e amigos. Tudo isso, mesmo que a marca e o produto que você deseja comprar sejam bem claros.
Comportamento do consumidorCausas da compra racional
Existem várias causas que determinam se uma compra é racional:
- O produto e seu preço: Produtos de alto preço geralmente são adquiridos após reflexão.
- O nível econômico do comprador: Quando voce tem renda alto, há maior possibilidade de aquisição de produtos mais caros (igual à situação anterior).
- A publicidade: Fornece informações sobre as aplicações e benefícios do produto, ao mesmo tempo que torna os itens mais atraentes.
- Facilidades de pagamento: As alternativas de pagamento do dinheiro tornam o ato da compra menos oneroso, pois favorecem a tomada de decisões.
Por outro lado, é conveniente definir as três principais situações que os consumidores podem se encontrar na etapa anterior da compra:
1. Decisões de rotina: Ocorre antes de bens de uso frequente, como o pão.
2 problemas de decisão limitada: Quando um novo produto aparece, como um hidratante.
3. A decisão complexa: Surge em serviços que vão durar ao longo do tempo, como uma casa ou um carro.
Fases do processo de decisão de compra
Entre as fases que determinam a decisão de compra estão as seguintes:
- Reconhecimento do problema: É o momento em que o consumidor percebe uma necessidade não satisfeita. Uma necessidade que pode muito bem ser devida a motivações internas -produtos que satisfazem as necessidades primárias-, ou a uma série de estímulos externos, como através de uma campanha publicitária.
- Busca de informação: Quando o consumidor já identificou a necessidade, ele começa a pesquisar e coletar informações sobre os produtos e serviços que podem satisfazê-la.
- Avaliação de alternativas: Processo em que o cliente estuda as possíveis opções de compra. Desse modo, detectando quais serão os benefícios que poderão ser obtidos com cada um dos bens e / ou serviços em questão. O objetivo é poder escolher aquele que melhor atende às suas necessidades.
- Tomando uma decisão: Uma vez que o consumidor avaliou as alternativas possíveis, pode acontecer que adquira a opção escolhida, adie a compra ou, por fim, procure outra alternativa.
- Avaliação pós-compra: Quando a compra do bem ou serviço já tiver ocorrido, o consumidor procede à sua avaliação. O objetivo é ver até que ponto atendeu às suas expectativas. Se o resultado for positivo, a compra daquele bem pode ser repetida. Ao contrário, se o exame não for satisfatório, ocorre o que se conhece como dissonância cognitiva. Esse é o sentimento de dúvida pós-compra devido à decepção do consumidor.