A previsão de vendas é uma prática comum em organização de negócios e marketing. Com sua utilização, as empresas podem calcular a demanda futura de seus produtos no mercado e, dessa forma, ajustar sua atividade econômica.
Por meio da previsão de vendas, as empresas obtêm informações precisas e úteis ao enfrentar novos desafios de negócios ou implementar mudanças significativas em suas linhas de produtos.
É, portanto, uma secção indispensável em qualquer plano de negócios e plano de marketing, uma vez que permite prever de certa forma o futuro da empresa a partir das suas características e da sua evolução histórica.
É comum que as previsões de vendas sejam feitas para períodos anuais, coincidentes com os diferentes anos. Assim, o desenvolvimento de uma boa previsão de vendas é vital em relação à elaboração de um orçamento e a previsão de receitas e despesas da empresa.
Este conceito de marketing também é conhecido pelo nome em inglês: previsão.
Principais características da previsão de vendas
O método de previsão de vendas traz consigo uma série de características importantes para a empresa:
- É um método de autoavaliação ou autoconhecimento para empresas
- Isso é feito com planos em termos diferentes; isto é, por períodos específicos
- Embora sejam baseadas em dados e cálculos reais e mensuráveis, as previsões ainda são estimativas sujeitas a todos os tipos de mudança.
- Deve-se buscar o máximo de acurácia possível, de acordo com um quadro de realidade e coerência com o porte e poder de mercado de cada empresa.
- Pode ser feito pela própria empresa ou por meio de outra empresa externa especializada, por meio de terceirização.
Fatores que a previsão de vendas leva em consideração
Estes são os principais fatores a serem considerados:
- Fatores de tipo interno: Os dados históricos da própria empresa no setor ou a evolução nas vendas dos produtos, bem como a gestão dos estoques, o seu nível de desenvolvimento em I&D ou outros fatores burocráticos e administrativos.
- Fatores externos: Importância dos setores sazonais, das modas e tendências de cada setor, da situação econômica geral ou mesmo das oscilações dos preços das matérias-primas, por exemplo.
