Negociação é um processo de troca de informações e compromissos em que duas ou mais partes, que têm interesses comuns e outras divergentes, tentam chegar a um acordo.
Negociação é um processo onde os agentes interessados em chegar a um acordo sobre um determinado assunto trocam informações, prometem e assumem compromissos formais.
Nesse sentido, a negociação costuma se dar na forma de diálogo entre as partes, onde cada uma tem interesse no que a outra tem ou pode oferecer, mas não está disposta a aceitar todas as suas condições. Dessa forma, cada parte busca fazer com que a outra ceda um pouco de sua posição, a fim de chegar a um acordo aceitável para ambas.
Características básicas da negociação
A negociação, independentemente do contexto em que é realizada, possui as seguintes características básicas:
- Existem dois ou mais interessados em negociar (partes negociadoras)
- As partes negociadoras estão inter-relacionadas. Ou seja, cada um deles tem algo de interesse para a outra parte, o que determina em grande parte seu poder de barganha. Se não há nada que possa ser oferecido, não pode ser negociado.
- Há um processo dinâmico onde as partes se comunicam, relatam suas posições e discutem o quanto cada uma está disposta a dar em troca de algo que a outra pode conceder.
- Cada uma das partes negociadoras terá uma estratégia de negociação específica cujo objetivo será que a maioria de suas condições sejam aceitas. A estratégia pode ou não ser bem-sucedida.
- Se a negociação for bem-sucedida, um acordo formal será alcançado em que as partes se comprometem com o acordo.
Estágios de negociação
A seguir, descrevemos cada uma das etapas da negociação:
- Preparação: Em termos gerais, consiste em identificar o conflito entre as partes (o que se negocia), a posição e a estratégia de cada uma. Dentre as atividades realizadas estão as seguintes:
- Diagnóstico da situação: Quem são as partes e qual é o conflito
- Determine seus próprios objetivos e possíveis concessões: Determine qual é o ponto mais favorável e qual é a zona de resistência (até que limite você está disposto a ceder)
- Defina a estratégia de negociação a seguir
- Antagonismo: Trata-se de expor à contraparte o que se deseja obter com a negociação. Essa etapa é decisiva para definir o poder de barganha de cada parte. De acordo com a firmeza de sua posição e de seus argumentos, verificar-se-á qual das partes estará mais ou menos disposta a abrir mão de parte de suas condições.
- Aceitação da estrutura comum: Uma vez que as partes já se tenham apresentado, devem decidir se desejam aproximar suas posições e que tipo de posição irão escolher: competitiva, colaborativa ou transferência unilateral.
- Apresentação de alternativas: Nesta fase, as partes estão oferecendo acordos alternativos (com mais ou menos concessões) que podem aproximar suas posições.
- Fechando: As partes aceitam uma determinada alternativa em acordo e comprometem-se a cumpri-la.
Ressalta-se que os nomes das etapas de negociação que descrevemos podem variar de um autor para outro. Porém, seja qual for o nome de cada uma das etapas, a essência é a mesma.
Tipos de negociação
Existem diferentes tipos de negociação de acordo com a atitude adotada pelo negociador. Aqui estão cinco dos mais relevantes:
- Acomodativo: O negociador aceita todas as condições da contraparte para estabelecer uma relação futura. Provavelmente em uma futura negociação seu poder aumentará e exigirá que algumas de suas condições sejam cumpridas.
- Competitivo ou distributivo: Trata-se de conseguir que o maior número de condições próprias sejam aceitas na negociação. Você compete com seu homólogo tentando impor sua posição. Esse tipo de negociação também é chamado de ganha-perde.
- Colaborativo ou integrativo: Os negociadores estão dispostos a abrir mão de grande parte de suas condições para chegar a um acordo favorável para ambas as partes. Nesse caso, o negociador é mais empático com o ponto de vista de sua contraparte e busca que o relacionamento seja de benefício mútuo. Esse tipo de negociação também é chamado de ganha-ganha.
- Comprometimento: Trata-se de negociar de forma superficial para poder dar continuidade ao relacionamento, mas sem resolver todos os pontos em conflito. Em outras palavras, é um acordo de "remendo" para seguir em frente, mas adia a resolução do conflito.
- Esquiva: Tente adotar uma posição de inação. Evite negociação porque acredita que por enquanto não trará benefícios.
