Reembolsos condicionais são reembolsos usados para recompensar ou induzir determinado comportamento de compra ou venda.
Os descontos condicionais geralmente assumem a forma de recompensas quando um distribuidor consegue que suas compras ou vendas excedam uma determinada meta durante um determinado período de referência.
Quando a compra desse produto ultrapassa a meta, um valor é reembolsado. Você também pode fazer um desconto nos produtos comprados em uma determinada quantidade. Por exemplo, você compra uma unidade e a segunda pela metade do preço.
Elementos básicos de reembolsos condicionais
- Base: Podem ser aplicados em todas as compras (ou vendas) ou apenas naquelas que superam a meta.
- Meta: Você pode definir a mesma meta para todos os vendedores ou uma meta específica para cada um deles.
- Taxa: A recompensa ou taxa de reembolso que você definiu pode ser alta ou baixa.
Possível risco competitivo de reembolsos condicionais
Existe um possível risco competitivo na aplicação de reembolsos condicionais quando as seguintes condições são atendidas:
- A prática é aplicada por uma empresa com alto poder de mercado ou posição de domínio.
- O produto comercializado pela empresa que realiza a prática tem um nível de demanda significativo para o qual os distribuidores devem ter estoque de seus produtos.
- O reembolso se aplica a todas as unidades adquiridas.
- A meta é diferente para cada uma das distribuidoras e é definida de acordo com suas características.
- A taxa de reembolso é alta.
- O desconto se aplica à maioria ou a uma porcentagem relevante dos distribuidores ou vendedores.
Como funciona o mecanismo de reembolso condicional anticompetitivo
Quando as condições acima são atendidas, a empresa dominante pode usar o reembolso condicional para restringir a entrada ou expansão de concorrentes. Com efeito, a empresa dominante usa a parte inelástica da demanda (a quantidade que comprariam de qualquer maneira porque é um produto relevante no mercado) para reduzir as vendas na parte elástica da demanda (ou seja, a quantidade que os distribuidores compraria de concorrentes alternativos).
Ao oferecer um desconto significativo, os distribuidores serão induzidos a aumentar suas compras da empresa dominante além do que gostariam, tudo para manter a recompensa ou o desconto. Ao aumentar suas compras da empresa dominante, os distribuidores têm que reduzir suas compras de concorrentes alternativos (eles têm um orçamento limitado).
Se a prática for bem-sucedida, os concorrentes alternativos verão sua receita reduzida e podem ser forçados a sair do mercado.