Quando um indivíduo vai comprar um produto ou serviço, ele realiza um processo de decisão. Mesmo que você não esteja ciente do processo ou seja rápido, na verdade é um procedimento amplo que um consumidor pode enfrentar e várias etapas são reconhecidas dentro dele.
Existem quatro fases do processo de decisão de compra:
1) Reconhecimento da necessidade: O consumidor reconhece ter um problema ou uma necessidade, sentindo uma discrepância entre o seu estado atual e o estado desejado. Por exemplo, um consumidor que precisa comprar pão como alimento diário para o uso diário. É uma necessidade de primeira ordem.
2) Pesquisa de informação: O indivíduo realiza uma análise interna das informações disponíveis que possui, por meio da memória, e fará uma busca externa por informações. Nesse caso, as duas opções são o que você levará em consideração ao escolher o produto. Essas fontes de informação são classificadas nos seguintes grupos:
- Pessoal (família, amigos, vizinhos, etc)
- Comercial (publicidade, fornecedores, prateleiras, pacotes, etc)
- Público (mídia, organizações de consumidores, redes sociais, etc.)
Por meio da busca por informações, o consumidor conhece as marcas concorrentes e suas características.
3) Avaliação de alternativas: O consumidor vê cada produto como um conjunto de atributos com diferentes capacidades para oferecer os benefícios desejados e satisfazer suas necessidades. Por exemplo, um consumidor deseja uma mountain bike. Há uma grande variedade de marcas e muitos atributos a serem procurados para tomar uma decisão final. Portanto, você precisará anotar tudo isso antes de tomar a decisão final.
4) Decisão de compra: O consumidor pode ter preferências sobre algumas marcas. Uma intenção de compra também pode ser formada. No entanto, entre a intenção de compra e a compra efetiva pode haver um processo em que as atitudes de outras pessoas e fatores situacionais imprevistos afetam. Por exemplo, um usuário decide comprar uma televisão, prefere uma marca, mas durante o processo é guiado por opiniões nas redes sociais sobre uma outra que tem as mesmas características e oferece mais garantia. Existem vários tipos de comportamento durante a compra.
