Fases do processo de decisão de compra

Quando um indivíduo vai comprar um produto ou serviço, ele realiza um processo de decisão. Mesmo que você não esteja ciente do processo ou seja rápido, na verdade é um procedimento amplo que um consumidor pode enfrentar e várias etapas são reconhecidas dentro dele.

Existem quatro fases do processo de decisão de compra:

1) Reconhecimento da necessidade: O consumidor reconhece ter um problema ou uma necessidade, sentindo uma discrepância entre o seu estado atual e o estado desejado. Por exemplo, um consumidor que precisa comprar pão como alimento diário para o uso diário. É uma necessidade de primeira ordem.

2) Pesquisa de informação: O indivíduo realiza uma análise interna das informações disponíveis que possui, por meio da memória, e fará uma busca externa por informações. Nesse caso, as duas opções são o que você levará em consideração ao escolher o produto. Essas fontes de informação são classificadas nos seguintes grupos:

• Pessoal (família, amigos, vizinhos, etc)
• Comercial (publicidade, fornecedores, prateleiras, pacotes, etc)
• Público (mídia, organizações de consumidores, redes sociais, etc.)

Por meio da busca por informações, o consumidor conhece as marcas concorrentes e suas características.

3) Avaliação de alternativas: O consumidor vê cada produto como um conjunto de atributos com diferentes capacidades para oferecer os benefícios desejados e satisfazer suas necessidades. Por exemplo, um consumidor deseja uma mountain bike. Há uma grande variedade de marcas e muitos atributos a serem procurados para tomar uma decisão final. Portanto, você precisará anotar tudo isso antes de tomar a decisão final.

4) Decisão de compra: O consumidor pode ter preferências sobre algumas marcas. Uma intenção de compra também pode ser formada. No entanto, entre a intenção de compra e a compra efetiva pode haver um processo em que as atitudes de outras pessoas e fatores situacionais imprevistos afetam. Por exemplo, um usuário decide comprar uma televisão, prefere uma marca, mas durante o processo é guiado por opiniões nas redes sociais sobre uma outra que tem as mesmas características e oferece mais garantia. Existem vários tipos de comportamento durante a compra.