As técnicas de negociação são os métodos ou estratégias usados em um processo de negociação. A fim de obter os melhores resultados para as partes envolvidas.
Acima de tudo, é importante que quem negocia conheça essas técnicas para que possa chegar aos melhores acordos. O uso e a boa gestão das técnicas de negociação fornecem a capacidade de alcançar algo que propusemos anteriormente.
Claro, o processo de negociação não é um processo fácil. Portanto, ao utilizar técnicas de negociação, as necessidades das partes envolvidas devem ser levadas em consideração. Bem como o poder de barganha de cada uma das partes.
Além disso, deve-se considerar que, no momento da negociação, as partes realizam um processo de discussão. Nos tópicos de discussão sempre há pontos de interesse comuns e outros em conflito. Por isso é necessário chegar a acordos favoráveis a todos os participantes.
Tipos de técnicas de negociação
Existem diferentes tipos de negociação, de acordo com os objetivos e as circunstâncias em que cada caso ocorre:
1. Negociação acomodativa
Para começar, esse tipo de técnica de negociação é posta em prática quando uma das partes assume a posição de perdedor. Essa estratégia de negociação é usada para obter resultados superiores no futuro.
De fato, nessa técnica uma das partes cede no curto prazo para obter melhores resultados no longo prazo. Ou seja, você perde no curto prazo para assumir a posição vencedora no longo prazo.
2. Negociação competitiva
Por sua vez, a negociação competitiva consiste em assumir uma postura agressiva, para obter maiores benefícios no acordo que se chega. É conhecida como negociação de soma zero, pois uma das partes espera obter os melhores benefícios.
Como consequência, é chamada de negociação de soma zero, porque o que uma parte ganha é perdido pela outra parte. É uma situação em que o negociador que aplica a técnica ganha e a contraparte perde.
3. Negociação colaborativa
Claro, a técnica colaborativa visa chegar a acordos benéficos para ambas as partes. Por isso, integra de forma criativa os interesses de ambas as partes no acordo alcançado. Desta forma, os relacionamentos são garantidos e fortalecidos no futuro.
Certamente, cada parte atua de forma assertiva com o objetivo de obter benefícios mútuos. A situação é encontrar uma posição ganha / ganha. Já que cada parte cede a certos critérios, priorizando interesses mútuos.
4. Negociação de prevenção
Por fim, a técnica de evasão é colocada em prática quando uma das partes considera que não obterá os benefícios esperados no acordo. É por isso que um dos negociadores das partes decide não negociar.
Na realidade, existe uma situação de perde / perde. Já que uma das partes decide desistir da negociação, por não chegar a um acordo. O negociador considera que o acordo não o favorece e se retira. Isso evita que um acordo seja alcançado e ambas as partes prejudiquem uma à outra.
Elementos importantes de negociação
Os elementos mais os valores que devem ser considerados na negociação são:
- Separe as pessoas das questões que estão sendo negociadas.
- Concentre a atenção nos interesses das partes e não nas posições que ocupam.
- Gere soluções criativas que produzem benefícios mútuos.
- Use critérios objetivos.
Características e benefícios das técnicas de negociação
Os principais recursos e benefícios das técnicas de negociação são:
- Os negociadores precisam usar modelos úteis para influenciar os outros. Desta forma, soluções benéficas e satisfatórias são alcançadas.
- As técnicas de negociação ajudam a resolver problemas, responder a objeções e lidar com conflitos de maneira eficiente. Além disso, permite fechar acordos entre as partes e manter um bom relacionamento no longo prazo.
- O uso correto das técnicas permite encontrar as melhores soluções que favoreçam os interesses das partes envolvidas. Favorece todo o processo de negociação, desde o início até o cumprimento dos acordos.
- O conhecimento e a aplicação eficiente de técnicas de negociação podem determinar o sucesso ou o fracasso obtido. Por serem bem aplicados, contribuem para que a solução alcançada satisfaça os interesses de todas as partes.
- O negociador deve ter capacidade de ouvir, saber perguntar e sempre lidar com comportamentos assertivos. Isso favorece o bom desenvolvimento do processo de negociação.
A título de conclusão, podemos afirmar que um adequado conhecimento e aplicação das técnicas de negociação é decisivo para o sucesso de um acordo. Essas técnicas são ferramentas poderosas que permitem que soluções mutuamente benéficas sejam alcançadas em uma discussão bilateral. Isso se for considerado que ambas as partes têm interesses comuns e outros em conflito.