A distribuição dual é a situação em que um fabricante decide distribuir seus produtos diretamente (utilizando seus próprios distribuidores) e, ao mesmo tempo, contratar distribuidores independentes (que não têm relação de propriedade com o fabricante).
A distribuição dual deriva seu nome do fato de que dois meios de distribuição são usados simultaneamente: um próprio e um contratado.
É então uma mistura das duas opções básicas de distribuição disponíveis para um fabricante. Uma é integrar verticalmente e assumir todas as atividades de distribuição até o consumidor final, e a outra é terceirizar essas atividades e pagar a terceiros para realizá-las.
Preocupações anticompetitivas
Embora a escolha de uma distribuição dupla seja perfeitamente legal, em alguns casos isso levanta questões competitivas. Na verdade, na distribuição dupla, o fabricante compete em dois níveis:
- No nível do fabricante: Concorre com outras empresas que fabricam produtos que são substitutos potenciais.
- No nível de distribuição: Competir com distribuidores independentes na venda de seus próprios produtos.
É neste último nível que existe o risco de limitar a concorrência quando o fabricante impõe restrições (por exemplo, preços mínimos ou outras condições de venda) aos seus distribuidores independentes.
Análise Comportamental
Não obstante o que precede, a relação de concorrência entre distribuidores não é totalmente clara e confunde frequentemente as autoridades da concorrência. Por outro lado, quando o fabricante utiliza apenas distribuidores externos, pode impor certas restrições sem maiores problemas. No entanto, quando você decide incluir seus próprios distribuidores, as mesmas restrições podem ser classificadas como ilegais.
Para realizar uma análise consistente, as autoridades de concorrência devem olhar para os incentivos que sustentam a escolha do distribuidor. Aqui, revisamos alguns dos principais argumentos para análise:
- Em geral, a distribuição dupla não aumenta o poder de mercado de um fabricante. Em outras palavras, não seria útil ser capaz de aumentar os preços e ganhar mais margem, uma vez que qualquer aumento de preço no varejo também poderia fazê-lo no nível da produção.
- Ter seus próprios distribuidores pode aumentar a eficiência se os distribuidores independentes visarem áreas onde é mais difícil para o fabricante chegar lá sem ajuda.
- Os próprios distribuidores podem ajudar a coletar informações relevantes e monitorar o comportamento dos independentes.
- O racional é que o fabricante busque que seu sistema de distribuição seja o mais eficiente possível e não aumente seus custos.
Além disso, é importante ver o grau de competição no mercado do fabricante. Se você enfrentar muitos concorrentes, não conseguirá aumentar seus preços com a distribuição dupla. Em qualquer caso, qualquer análise competitiva da distribuição dual deve ser realizada individualmente.
Canais de distribuição
