Uma negociação integrativa é um processo pelo qual dois ou mais sujeitos buscam chegar a um acordo em que todas as partes se beneficiem e fiquem satisfeitas com o resultado. É negociado para um recurso específico, mas é complementado com recursos auxiliares para que cada parte alcance seus objetivos.
A negociação integrativa, ou negociação cooperativa, é um dos principais tipos de negociação. Baseia-se em um fluxo adequado de informações entre os diferentes participantes. Esse aspecto é essencial para que cada negociador esteja ciente das necessidades dos outros.
Nessa negociação é fundamental que haja transparência para que as partes se complementem e que a relação seja frutífera. É uma negociação mais complexa, mas ao mesmo tempo menos agressiva do que a negociação distributiva. Isso ocorre porque mais variáveis são tratadas e permite que todas as partes atinjam seus objetivos.
Em suma, o objetivo é criar mais valor por meio da “ampliação do bolo” para que a distribuição seja justa e cada parte atenda às suas necessidades. No final deste artigo veremos um exemplo ilustrativo. Somado a isso, os objetivos dos negociadores não serão exclusivos, o que evitará situações de impasse e a necessidade de intervenção de mediadores.
Os relacionamentos criados por meio desses tipos de negociações reduzem significativamente os conflitos. Isso porque posições arbitrárias são estabelecidas e exigem um clima de confiança entre as partes para que sejam executadas. Portanto, o fato de os diferentes negociadores estarem cientes e compreenderem os objetivos e necessidades da outra parte permitirá que a negociação seja concluída com um acordo.
Características da negociação integrativa
Dentre as características desse tipo de negociação, destacam-se as seguintes:
- É uma relação ganha-ganha.
- Soluções para diferentes problemas são negociadas por meio de um recurso central e um ou mais auxiliares, permitindo que você seja mais flexível.
- Existe uma correlação positiva no alcance dos objetivos entre as partes.
- Proporciona maior estabilidade ao acordo devido às exigências desse tipo de negociação.
- Faz uma alocação de recursos mais eficiente e é benéfico para todas as partes.
- É uma relação voltada para o longo prazo.
Exemplo de negociação integrativa
Suponha que trabalhemos em uma padaria. Nosso salário é de € 1.000 e nossa obrigação é fazer 100 pães por dia. Os pães que estamos a fazer amam toda a vizinhança e consideramos que o nosso salário deve ser aumentado, por isso, pedimos ao nosso patrão um aumento salarial para € 1.200.
Nosso chefe aceita a proposta, mas nos diz que para arrecadar essa nova quantia teremos que fazer 105 pães e 20 biscoitos.
Nesse caso, o motivo central da negociação é o aumento salarial, mas se completa com o aumento da produção do trabalhador. Nesse sentido, permitindo que ambas as partes se beneficiem.