A venda cruzada é uma estratégia de marketing que consiste na venda de vários produtos ou serviços complementares ou relacionados que se somam àqueles que o cliente deseja comprar inicialmente.
É uma boa técnica para não perder a oportunidade de oferecer mais produtos no mercado, o que também permite colocar aqueles que têm menos pontos de venda.
Essas vendas adicionais são uma mais-valia para a empresa e aplicadas com sensatez, conhecendo as necessidades do cliente, tornam-se uma fórmula de sucesso comercial.
Claro, você tem que ter habilidade para seduzir o cliente para que ele não se sinta oprimido. Você não precisa sugerir tudo o que é possível, mas apenas os produtos ou serviços que você acha que podem ser do seu interesse.
Objetivos da venda cruzada
Os principais objetivos da venda cruzada são:
- Aumentar as vendas: Ao fazer com que o consumidor compre mais produtos ou serviços que o satisfaçam, eles irão melhorar as vendas e, portanto, a economia da empresa.
- Otimize custos: Com a oferta de vários produtos e o utilizador fazendo várias compras, os custos são otimizados em função de outras ações estratégicas como a aquisição de novos clientes.
- Promover a fidelidade do cliente: Ao comprar mais itens no mesmo local, você aumentará seu nível de dependência, confiança e a marca será escolhida para comprar novamente várias vezes.
- Melhorar a imagem da marca: Se uma empresa oferece informações relacionadas a um produto, ela fornece soluções ao usuário e indica em questão de segundos os produtos de que ele precisa em relação à sua pesquisa inicial.
- Adicione valor ao produto principal: Ao oferecer outros produtos ou serviços complementares, você adiciona uma vantagem ao oferecer essa parte complementar.
Nem tudo é rosado. Já falamos sobre a excelência da venda cruzada. Mas essa estratégia de vendas também pode esbarrar em obstáculos.
O principal: resistência do cliente. Portanto, você não deve ficar tentado a se oferecer para oferecer. Você tem que selecionar bem os produtos ou serviços a oferecer. Deve haver planejamento. Com garantia de qualidade e bons conselhos.
O que realmente funciona é trazer à mente do comprador os benefícios extras dos produtos que a empresa coloca no mercado, principalmente se forem uma venda adicionada ao que o cliente realmente deseja.
Qualquer que seja a técnica de venda cruzada utilizada, o segredo do sucesso reside em duas variáveis: o estoque de produtos disponíveis e o tipo de cliente.
Tipos de venda cruzada
Estes são os mais proeminentes:
- Marketing de e-mail subsequente. Alguns dias depois que o usuário comprou um item, um boletim informativo pode ser enviado oferecendo produtos que complementam ou otimizam o primeiro que comprou. Por exemplo: se você comprou um microfone, pode adicionar produtos adicionais, como um pedestal de microfone ou um console de mixagem.
- ‘Outros produtos que podem interessar a você … Os banners e anúncios típicos que aparecem em páginas da web quando algo é comprado pela Internet. É uma venda cruzada automática, uma vez que são oferecidos ao usuário itens relacionados às suas preferências. Isso é muito utilizado pela Amazon, pois sempre há embalagens recomendadas que podem ser do interesse do comprador.
- ‘Outros usuários compraram …’. Outra forma de automação típica de grandes empresas online que vendem pela internet. A própria página, dependendo do produto que o cliente está observando, mostra o que outros usuários compraram junto com este artigo. Para tentar você. Se o usuário observar que outros consumidores fizeram essas compras, ele se sentirá mais seguro e provavelmente será mais incentivado a comprar.
- Serviços adicionais. Funciona muito bem com produtos que requerem instalação. O cliente evita o incômodo de ter que programar ou configurar um dispositivo e não hesitaria em pagar se essa opção fosse oferecida.