Uma projeção de vendas é um cálculo estimado, através de técnicas estatísticas, que permite conhecer a previsão de vendas de uma empresa em um período futuro.
Consiste basicamente em saber quanto podemos vender, lembrando que a projeção de vendas está relacionada com o resto das atividades.
Portanto, é uma das análises essenciais que qualquer empresa deve realizar. Lembre-se de que o centro de qualquer negócio é o cliente e seu faturamento é a principal fonte de receita.
Por outro lado, o responsável pela realização desses cálculos é o diretor comercial.
Como fazer uma projeção de vendas
Uma previsão de vendas permite obter informações sobre as compras necessárias. Estes, por sua vez, nos permitirão prover uma tesouraria adequada e administrar os recursos humanos de forma eficiente. Portanto, saber fazer é muito importante. Podemos começar a partir de três situações, veremos cada método com mais detalhes na seção a seguir:
- Nossa empresa está iniciando sua atividade. Nesse caso, é praticamente impossível saber dados do passado. Só podemos comparar com outros concorrentes que estão no mercado há mais tempo e essas informações devem ser tomadas com cautela. O comum nesses casos é o uso de técnicas qualitativas, que permitem o uso de pequenas amostras e são baseadas em informações subjetivas, como o método Delphi ou pesquisas com especialistas.
- Nossa empresa está ativa há pouco tempo. Neste caso já temos alguns dados, mas não o suficiente para realizar técnicas estatísticas quantitativas com grandes amostras. Neste caso podemos enviar questionários de satisfação aos nossos clientes e também conhecer as suas preferências futuras. Podemos fazer análises exploratórias estatísticas para coletar informações ou usar métodos como a Taxa de execução.
- Por fim, se nossa empresa já está no mercado há algum tempo, as melhores e mais eficazes são as técnicas quantitativas. Eles permitem modelar a projeção de vendas por meio de matemática e estatística. Os mais comuns, que também veremos em detalhes, são regressões, taxas de variação ou médias móveis, entre outros.
Alguns métodos de previsão
Existem muitos métodos qualitativos e quantitativos para fazer projeções para o futuro de uma variável. Focaremos nos mais relevantes e que também possam ser aplicados facilmente a uma pequena ou média empresa. Só precisaremos de uma planilha para a maioria deles.
Métodos qualitativos
Esses métodos baseiam-se, como já dissemos, em pequenas amostras e na subjetividade. Eles são usados para realizar análises exploratórias que podem ser completadas com outras quantitativas. Eles também nos impedem de ficar cegos quando estamos começando. Eles não permitem que você faça inferências.
- O método Delphi. É uma técnica qualitativa que desenvolve um sistema de coleta de dados a partir de um painel de especialistas. O que se busca é um consenso dos participantes por meio de um processo interativo. Uma série de questionários é respondida e com esses dados diversos outros são realizados novamente, até que se chegue ao referido consenso.
- Amostra. Esta técnica é semelhante à anterior, mas é baseada em reuniões pessoais ou virtuais. Neles haverá um moderador e uma série de pessoas envolvidas no assunto a ser discutido. Por exemplo, neste caso pode ser o diretor comercial e os diferentes agentes. Trata-se de direcionar os participantes, por meio de processos como a "nuvem de ideias", para o objetivo de obter informações sobre possíveis previsões de vendas.
Métodos Quantitativos
Esses são os mais comuns em empresas que já operam há muito tempo. Eles têm grandes amostras de clientes e longos períodos de tempo. Os mais relevantes são mostrados abaixo:
- Taxa média de crescimento. Quando sua empresa está no mercado há muito tempo, você pode calcular uma porcentagem média de crescimento anual. Com isso e com os dados do ano anterior, você pode fazer uma previsão básica de vendas. O método é simples, esse percentual é adicionado às vendas antigas. É semelhante a calcular taxas de mudança.
- O método Taxa de execução é usado para prever vendas em períodos específicos do ano. Para o cálculo, utiliza as médias mensais das vendas de um período e com estas, são previstas as que ocorrerão no período seguinte.
- As médias móveis, dentro da análise de séries temporais, são muito úteis para aquelas empresas cujos produtos têm vendas estáveis e sem sazonalidade. É realizada uma média de um certo número de dados históricos e com isso é feita a previsão. Se houver uma alta sazonalidade, então outra técnica pode ser usada, que são os índices de sazonalidade.
- Regressão simples, sobre a qual escrevemos em detalhes aqui. Em nosso caso, a variável dependente é as vendas e a variável independente é o tempo. Eles podem ser facilmente calculados com software estatístico ou planilha. Eles oferecem um gráfico e também calculam o coeficiente de determinação (R ao quadrado), com valores entre zero e um. Quanto mais próximo de um, melhor será a capacidade de prever.
Exemplo de projeção de vendas
Para o exemplo, usaremos a técnica de regressão simples.
Vamos imaginar uma empresa que oferece os dados mostrados a seguir. As vendas mensais dos últimos 3 anos aparecem. Incluímos apenas alguns dados na tabela para que não seja muito longa. A variável dependente (Y) seria as vendas e a variável independente (X) o tempo. O objetivo é calcular os coeficientes beta de X e do termo independente.
Podemos ver que a planilha mostra a linha de regressão. Nesse caso, sua inclinação é negativa, mas moderada, conforme mostrado pelo coeficiente de X (menor que zero). Infelizmente, porém, essa técnica não nos faria muito bem. O R ao quadrado tem um valor próximo a zero e, portanto, a reta não nos ajuda a prever e devemos escolher outro método estatístico.