O modelo AIDA mostra as etapas que um cliente executa quando deseja comprar um item ou serviço.
Este termo foi cunhado por seu criador, Elias St. Elmo Lewis, em 1898. Lewis era chefe de vendas em várias empresas e estava interessado em aprender como melhorar as vendas.
Ele iniciou essa técnica também para saber como os diferentes agentes envolvidos em uma venda se relacionavam, como a relação entre o vendedor e o comprador em relação à compra de determinado item.
Esta metodologia ainda está em vigor e é uma descrição ideal das fases pelas quais um usuário passa ao tomar uma decisão de compra.
Este conceito fala sobre as etapas que devem ser executadas e seguidas quando se deseja obter uma compra do cliente.
É uma técnica muito valorizada no marketing e na área de vendas, pois estuda esse tipo de sequência para avaliar o que o cliente deseja e como é despertado nele o interesse na hora de comprar um produto.
Fases do modelo AIDA
Estas são as sequências:
- A atenção. Esta é a primeira fase pela qual o cliente passa. Aqui é necessário que o vendedor se encarregue de que isso aconteça. Para isso, o melhor é criar campanhas publicitárias e de marketing destinadas a captar o seu interesse. Destacar os benefícios acima das características dos artigos funciona perfeitamente. Em um mundo tão saturado de produtos, concorrência e diversas plataformas digitais em função do boom da internet, não é uma tarefa fácil, mas é preciso saber vender.
- Mantenha a atenção do usuário. Depois que o interesse for despertado, você não poderá deixar um cliente em potencial escapar. Aqui é importante saber como mantê-lo. Diferentes técnicas podem ser realizadas, tais como: atendimento personalizado explicando os aspectos do produto, seus benefícios, um design confortável e acessível na web para que você possa conhecer todas as informações em detalhes, criar fichas de produtos que atraiam a atenção, informar e responder a possíveis perguntas do consumidor.
- Desperte o desejo de comprar. Se você conseguiu atrair a atenção, além de mantê-la, nesse caso você tem que despertar o desejo. As informações que foram mostradas a você, além das técnicas mencionadas acima, geralmente compensam nesta fase. Nesta fase, deve-se ter muita influência nos múltiplos benefícios que o cliente obterá com o produto, além da atenção da marca, que será mais perceptível do que a da concorrência.
- Fase da ação de compra. Se as fases anteriores foram bem sucedidas, o cliente fará uma compra que é o objetivo, para chegar à fase de conversão que seria esta última etapa do processo.
- A fase de pós-venda. Você pode adicionar esse estágio a este método porque ainda não concluiu todo o processo. Você tem que saber o que o cliente sente após a compra, avaliar sua opinião, além de lhe oferecer outras técnicas possíveis que aumentem ainda mais a venda se possível, como marketing cruzado, ou venda cruzada.
Exemplo de modelo AIDA
Vamos incluir um exemplo do modelo AIDA no caso de um cliente que pretende comprar um par de calçado desportivo.
- A atenção: A forma como podemos chamar a atenção é através da realização de campanhas com foco nos benefícios da prática de esportes para a saúde. Praticar esportes deixa você mais feliz, melhora sua aparência física e aumenta a expectativa de vida. Além disso, praticar esportes melhora outros planos de sua vida, como o aspecto do trabalho.
- Mantenha a atenção do usuário. Uma vez que a atenção do cliente tenha sido obtida, você deve manter sua atenção. Não vamos despertar o seu desejo de comprar (próxima fase). Portanto, o importante aqui é mostrar-lhe um bom atendimento, tirar todas as suas dúvidas e, acima de tudo, perguntar sobre suas necessidades. Nem todos os clientes vão praticar o mesmo esporte, com a mesma frequência e intensidade. Nossa recomendação deve ser adaptada ao cliente e não recomendar o produto que irá gerar o maior benefício. O último pode fazer com que o cliente potencial se perca.
- Desperte o desejo de comprar. Pavimentando o caminho, é preciso despertar o desejo de comprar. É a fase anterior à compra real. Nesse caso, depois de mostrar a você diferentes calçados que atendam às suas necessidades, devemos mostrar as características de cada um. As vantagens de um sobre o outro, as cores diferentes, encorajam você a experimentá-los. Sempre sem compromisso, despertando a vontade de comprar mas sem pesar. Sem nunca esquecer que você tem que valorizar os sapatos que está experimentando, conte-lhe as experiências de outros clientes e sua satisfação.
- Fase da ação de compra. Se tudo correr bem, o cliente vai querer comprar. Depois de ter decidido, é fundamental reafirmar que fez uma boa compra e que não se arrependerá, mas se tiver algum problema podemos ajudá-lo. Informá-lo sobre o serviço pós-venda e todas as condições de devolução.
- A fase de pós-venda. Assim que o cliente efetuar a compra, seria bom enviar-lhe uma pesquisa de satisfação que, além disso, nos fornecerá informações valiosas para futuros clientes. Claro, se o cliente retorna após a compra, devemos voltar para atendê-lo da melhor maneira possível.