Um processo de negociação consiste em uma série de etapas que buscam resolver um conflito de forma satisfatória para as partes.
Portanto, negociar nada mais é do que convencer, mas nunca por imposição. Na verdade, ambas as partes devem se beneficiar para que ele seja bem-sucedido. Ou, pelo menos, que ambas as partes sintam que saíram ganhando de alguma forma.
A ideia é resolver um problema e fazer isso pensando nas necessidades de todos. E para atingir o objetivo, devemos realizar algumas etapas que nos ajudarão a chegar a uma conclusão bem-sucedida.
O processo de negociação e posição dominante
Às vezes nos encontramos com processos de negociação em que uma das partes detém uma posição de poder. Um exemplo pode ser uma empresa que possui muitos fornecedores e tem a vantagem de escolhê-los. Outro seria o caso de um produto básico que apenas algumas empresas podem fazer.
Essas situações podem transformar um pacto em uma imposição e, portanto, devemos ter cautela. Primeiro, porque toda obrigação é forçada e acaba impactando aquele pacto. Em segundo lugar, embora possamos impor nossos critérios, é muito mais eficaz e eficiente fazê-lo com o consentimento da outra parte.
Fases do processo de negociação
Uma negociação deve ser cuidadosamente planejada e estudada. Lembre-se de que jogamos muito nele. Imaginemos que se trata de um contrato com um bom cliente ou de um contrato de trabalho. Agora, vamos dar uma olhada nas fases que pode ter.
- Em primeiro lugar, informações: Se vamos negociar com alguém ou com uma organização ou empresa, devemos conhecê-los bem. Você deve investigar, indagar, buscar tudo o que pudermos sobre seus objetivos, princípios éticos ou necessidades.
- Segunda etapa, escreva: Escrever, seja digitalmente ou com lápis e papel, é essencial. Devemos colocar em palavras tudo o que queremos alcançar. Devemos definir o objetivo principal e os auxiliares que nos ajudarão com o primeiro.
- Terceiro passo, aprenda a ceder: Uma negociação nunca vai sair como planejado. No entanto, é mais fácil não nos desviarmos do que nos interessa se tivermos um plano. Mas também é necessário ter clareza sobre as possíveis contingências. Devemos saber o que fazer se não for alcançado um acordo em cada um dos pontos.
- Etapa quatro, empatia: Agora é hora de falar com o cliente, fornecedor, trabalhador, empregador … e você tem que ter empatia. Este conceito é fácil de entender, coloque-se no lugar do outro. O complicado, infelizmente, é aplicá-lo na prática. Você pode treinar com amigos ou familiares, verificar o quanto você é capaz de ter empatia e agir para melhorar.
- Finalmente, o fechamento: Chegamos ao fim, a outra parte está encantada, nós os convencemos. Então é hora de fechar o negócio e não sabemos como fazer porque não tínhamos planejado. Portanto, é importante deixar claro como vamos encerrá-lo. Todos os detalhes devem ser estudados e levados em consideração e opções devem ser fornecidas, quando apropriado.
Exemplo de processo de negociação
Vamos imaginar que trabalhemos em uma agência de publicidade e tenhamos que vender uma campanha para uma empresa de calçados. Amanhã temos a reunião com o diretor comercial que fará o relatório favorável à direção geral. Temos que nos preparar conforme nos ensinaram e, acima de tudo, fazer o dever de casa.
Primeiro, você precisa usar o Google ou outro mecanismo de busca para descobrir o máximo possível sobre a empresa. Devemos conhecer seu produto, sua política de vendas, o perfil de seus clientes. Além das informações que coletamos, o próprio cliente nos fornecerá outra ainda mais importante. Sempre carregue um lápis e papel para fazer anotações.
Chegou o momento. O cliente é amigável mas distante, algo totalmente lógico. Portanto, devemos fazer o mesmo. E a negociação começa. Ele nos pergunta como vamos elevar a campanha, em que mídia e, claro, a que preços. Mas não há problema, fizemos nosso dever de casa e temos planos de contingência.
Depois de uma negociação árdua em que houve algumas variações (já previstas) do plano original, é hora de conversar sobre o preço final e o fechamento. É conveniente fazer um resumo de tudo o que foi acordado, mas sem atrasos indevidos, você tem que ir direto ao ponto. Se seguirmos os passos, o fechamento está quase garantido neste processo de negociação e todos serão beneficiados.